Có. Một giao dịch có thể có lợi nhuận trên giấy nhưng vẫn là một quyết định cash tệ. Nó có thể hiển thị biên lợi nhuận đẹp, đóng góp vào doanh thu, giúp đạt mục tiêu thương mại, cải thiện kết quả kế toán, nhưng đồng thời làm suy yếu ngân quỹ của doanh nghiệp.
Nghịch lý này rất quan trọng. Nó nhắc rằng một giao dịch bán hàng không thể chỉ được đánh giá bằng biên lợi nhuận kế toán.
Cần nhìn cả cách giao dịch đó chuyển hóa thành tiền mặt, thời gian cần thiết để thu tiền, lượng vốn bị khóa, rủi ro đi kèm, tranh chấp có thể phát sinh và nguồn lực nội bộ mà nó huy động.
Biên lợi nhuận cao là quan trọng. Nhưng một biên lợi nhuận thu về muộn, không chắc chắn hoặc tốn kém để thu được không có cùng chất lượng với một biên lợi nhuận được thu nhanh, sạch và ít rủi ro. Đó là lý do một doanh nghiệp có thể bán có lời nhưng vẫn thiếu cash.
Doanh nghiệp có thể thắng những hợp đồng nhìn rất hấp dẫn, nhưng lại tài trợ cho khách hàng quá lâu. Có thể chấp nhận các điều kiện thương mại tốt cho doanh thu nhưng xấu cho Working Capital.
Có thể tạo ra giá trị kế toán trong khi tạo áp lực thanh khoản. Câu hỏi đúng vì vậy không chỉ là: giao dịch này có lợi nhuận không?
Câu hỏi đúng là: giao dịch này có lành mạnh về tài chính sau khi tính đến thời hạn, rủi ro và vốn bị khóa không?
Bài viết này thuộc chủ đề “Dòng tiền & vốn lưu động” trong chuỗi nội dung: phân biệt biên lợi nhuận kế toán và chất lượng tài chính của một giao dịch bán hàng, bằng cách phân tích những tình huống trong đó một biên lợi nhuận đẹp có thể bị suy giảm bởi thời hạn dài, rủi ro cao hoặc lượng vốn bị khóa quá lớn.
Biên lợi nhuận kế toán không nói hết mọi thứ
Biên lợi nhuận kế toán đo khoảng chênh lệch giữa giá bán và các chi phí trực tiếp gắn với giao dịch bán hàng.
Nó là chỉ số không thể thiếu. Không có biên lợi nhuận, doanh nghiệp không tạo ra giá trị kinh tế bền vững.
Nhưng biên lợi nhuận kế toán không phải lúc nào cũng đo được thời gian cần thiết để biến giao dịch đó thành cash.
Nó không phải lúc nào cũng đo được chi phí tài trợ cho khách hàng. Nó không phải lúc nào cũng đo được các khoản chậm thanh toán.
Nó không phải lúc nào cũng đo được tranh chấp. Nó không phải lúc nào cũng đo được rủi ro không thanh toán.
Nó không phải lúc nào cũng đo được chi phí xử lý. Vì vậy, một giao dịch có thể có lợi nhuận về mặt kế toán nhưng kém hấp dẫn hơn về mặt kinh tế khi tính đến các tác động cash.
Hãy lấy một giao dịch có biên lợi nhuận cao, nhưng thanh toán sau 120 ngày, với một khách hàng khó, rủi ro cao, xuất hóa đơn phức tạp và khả năng tranh chấp lớn. Biên lợi nhuận vẫn tồn tại.
Nhưng một phần biên lợi nhuận đó sẽ bị tiêu thụ bởi chi phí vốn bị khóa, sự bất định trong thu tiền và nỗ lực cần thiết để biến khoản phải thu thành cash.
Ngược lại, một giao dịch có biên lợi nhuận vừa phải hơn nhưng thu tiền nhanh, không tranh chấp và với một khách hàng đáng tin cậy có thể tạo ra đóng góp tài chính chất lượng hơn.
Biên lợi nhuận là cần thiết. Nhưng chưa đủ.
Cash đưa yếu tố thời gian vào phân tích
Cash bổ sung một chiều mà biên lợi nhuận đơn thuần không thể hiện: thời gian. Một giao dịch bán hàng không có cùng giá trị tài chính nếu được thu tiền hôm nay, sau 30 ngày, sau 90 ngày hoặc sau nhiều lần nhắc nợ.
Thời gian thu tiền quyết định lượng vốn mà doanh nghiệp phải khóa lại. Cash càng về muộn, doanh nghiệp càng tài trợ cho khách hàng lâu hơn.
Khoản tài trợ này có chi phí. Chi phí đó có thể nhìn thấy rõ nếu doanh nghiệp sử dụng hạn mức tín dụng ngân hàng hoặc factoring.
Nó cũng có thể ít nhìn thấy hơn nếu là chi phí cơ hội: cash không có sẵn để giảm nợ, tài trợ hàng tồn kho, đầu tư, trả nhà cung cấp hoặc hỗ trợ các khách hàng khác.
Trong mọi trường hợp, thời gian không bao giờ trung tính. Một biên lợi nhuận thu sau 30 ngày và một biên lợi nhuận thu sau 120 ngày không có cùng giá trị.
Chúng có thể có cùng số tiền kế toán. Nhưng không có cùng chất lượng tài chính. Cash nhắc rằng giá trị cũng phụ thuộc vào tốc độ chuyển đổi.
Thời hạn thanh toán biến giao dịch bán hàng thành khoản tài
trợ cho khách hàng
Khi doanh nghiệp cho khách hàng thời hạn thanh toán, doanh nghiệp đang tài trợ cho khách hàng. Khoản tài trợ này có thể hợp lý.
Nó có thể là điều kiện thị trường. Có thể cần thiết để thắng một thương vụ. Có thể được bù đắp bởi biên lợi nhuận hoặc tiềm năng của quan hệ khách hàng.
Nhưng nó phải được nhìn nhận đúng bản chất: đó là việc sử dụng vốn của doanh nghiệp. Một giao dịch 500.000 euro với thời hạn thanh toán 90 ngày nghĩa là doanh nghiệp chấp nhận khóa tới 500.000 euro trong ba tháng, trong khi chờ khách hàng trả tiền.
Nếu giao dịch này tạo ra biên lợi nhuận 25%, nỗ lực đó có thể được biện minh. Nếu nó chỉ tạo ra biên lợi nhuận 3%, thời hạn này có thể nhanh chóng trở thành vấn đề, nhất là nếu khách hàng còn trả chậm thêm.
Thời hạn thanh toán vì vậy không chỉ là một nhượng bộ thương mại. Đó là một quyết định Working Capital. Một biên lợi nhuận đẹp có thể bị suy giảm nếu thời hạn thanh toán quá dài so với đóng góp kinh tế của giao dịch.
Câu hỏi trở thành: biên lợi nhuận có đủ để trả cho khoản tài trợ đã cấp cho khách hàng không? Chi phí vốn làm giảm biên lợi nhuận thực Để đo chất lượng tài chính của một giao dịch bán hàng, cần tính đến chi phí vốn bị khóa.
Logic rất đơn giản. Số tiền bị khóa x thời gian bị khóa x chi phí vốn hằng năm. Nếu một giao dịch 1 triệu euro được thu sau 90 ngày và chi phí vốn là 8%, chi phí kinh tế của việc tài trợ cho khách hàng là khoảng 19.700 euro.
Số tiền này làm giảm đóng góp thực tế của giao dịch. Nếu biên lợi nhuận gộp là 200.000 euro, chi phí vốn vẫn có thể hấp thụ được.
Nếu biên lợi nhuận gộp là 40.000 euro, chi phí này đã chiếm gần một nửa biên lợi nhuận. Và đó là trước khi tính đến chậm thanh toán, tranh chấp, chi phí xử lý hoặc rủi ro mất tiền.
Phép tính này không cần quá phức tạp mới có ích. Nó giúp làm rõ một thực tế: khoản phải thu khách hàng khóa vốn, và vốn đó có giá.
Một giao dịch có lợi nhuận vì vậy phải được nhìn sau chi phí tài trợ cho khách hàng. Nếu không, doanh nghiệp sẽ đánh giá quá cao đóng góp thực tế của giao dịch.
Chậm thanh toán làm giảm chất lượng của một giao dịch đã bán Chậm thanh toán rất dễ gây hiểu lầm. Giao dịch đã được thực hiện.
Biên lợi nhuận đã được ghi nhận. Khách hàng có thể rồi cũng sẽ thanh toán. Vì vậy, người ta có thể nghĩ chậm thanh toán chỉ là một bất tiện về ngân quỹ.
Nhưng chậm thanh toán làm giảm chất lượng của giao dịch. Nó kéo dài thời gian vốn bị khóa. Nó làm tăng chi phí tài trợ.
Nó làm giảm khả năng dự báo cash. Nó huy động đội thu hồi công nợ. Nó có thể báo hiệu rủi ro tương lai.
Nó có thể dẫn đến việc chặn các đơn hàng mới. Nó có thể tạo căng thẳng thương mại. Một giao dịch có thời hạn 60 ngày nhưng được trả sau 100 ngày không còn là cùng một giao dịch với một giao dịch 60 ngày được trả đúng hạn.
Biên lợi nhuận kế toán giống nhau. Chất lượng tài chính thì không. Chậm thanh toán có thể biến một quyết định thương mại ban đầu chấp nhận được thành một quyết định kém hấp dẫn hơn. Đó là lý do cần đo lợi nhuận sau thời hạn thực tế, chứ không chỉ sau thời hạn hợp đồng.
Khách hàng không tốn chi phí theo điều họ hứa. Khách hàng tốn chi phí theo điều họ thật sự làm.
Rủi ro không thanh toán thay đổi giá trị kỳ vọng
Một giao dịch có lợi nhuận có thể trở thành một quyết định cash tệ nếu rủi ro không thanh toán quá cao.
Biên lợi nhuận chỉ có giá trị khi giao dịch được thu tiền. Một khách hàng yếu, thiếu minh bạch, đang xấu đi hoặc khó dự báo có thể biến một biên lợi nhuận đẹp thành một khoản lỗ. Điều này đặc biệt đúng trong các hoạt động có biên lợi nhuận thấp.
Nếu doanh nghiệp bán hàng với biên lợi nhuận 5%, một khoản mất 100.000 euro đòi hỏi 2 triệu euro doanh số tương đương để bù lại.
Rủi ro vỡ nợ vì vậy phải được đưa vào phân tích giao dịch. Không thể chỉ nhìn biên lợi nhuận danh nghĩa.
Cần nhìn biên lợi nhuận kỳ vọng sau xác suất mất tiền. Ngay cả khi không mất toàn bộ, rủi ro cao cũng có thể đòi hỏi điều kiện chặt hơn: đặt cọc, bảo lãnh, bảo hiểm tín dụng, hạn mức thấp hơn, thanh toán trước khi giao hàng, xuất hóa đơn theo mốc, giao hàng từng phần.
Một giao dịch biên lợi nhuận cao có thể chấp nhận được với rủi ro cao nếu rủi ro đó được đo lường, được trả giá và được kiểm soát.
Nó trở thành quyết định tệ khi doanh nghiệp chấp nhận rủi ro như thể rủi ro không tồn tại.
Vốn bị khóa có thể quá lớn so với quy mô cơ hội
Một số giao dịch đòi hỏi rất nhiều vốn để tạo ra một đóng góp hạn chế. Điều này có thể đến từ số tiền lớn, thời hạn dài, xuất hóa đơn muộn, chu kỳ xác nhận phức tạp hoặc khách hàng thanh toán chậm.
Vấn đề không chỉ là lợi nhuận tuyệt đối. Vấn đề là hiệu suất trên phần vốn bị khóa. Một giao dịch có thể tạo ra biên lợi nhuận hấp dẫn về giá trị, nhưng lại cần mức phơi nhiễm rất lớn trong thời gian dài.
Nếu phần vốn đó có thể được dùng ở nơi khác với hiệu suất tốt hơn hoặc rủi ro thấp hơn, quyết định này cần được đặt lại câu hỏi.
Vốn của doanh nghiệp không vô hạn. Mỗi euro bị khóa ở một khách hàng là một euro không có sẵn cho khách hàng khác, một khoản đầu tư, giảm nợ hoặc một cơ hội tăng trưởng khác.
Một quyết định cash tốt vì vậy phải so sánh biên lợi nhuận với mức phơi nhiễm. Chúng ta tạo ra bao nhiêu biên lợi nhuận cho mỗi euro vốn bị khóa?
Chính câu hỏi này giúp phân biệt một giao dịch có lợi nhuận với một giao dịch hiệu quả về tài chính.
Chất lượng hóa đơn ảnh hưởng đến chất lượng tài chính của
giao dịch
Một giao dịch có lợi nhuận có thể bị suy giảm vì xuất hóa đơn kém. Sai giá. Quên chiết khấu. Thiếu mã tham chiếu.
Không có PO. Sai pháp nhân. Thiếu bằng chứng giao hàng. Sai thuế. Hóa đơn bị cổng khách hàng từ chối. Những lỗi này không nhất thiết thay đổi biên lợi nhuận lý thuyết.
Nhưng chúng làm chậm cash. Chúng tạo tranh chấp. Chúng huy động đội ngũ. Chúng có thể dẫn đến hóa đơn điều chỉnh, sửa đổi, khấu trừ hoặc nhượng bộ.
Chất lượng tài chính của một giao dịch vì vậy cũng phụ thuộc vào khả năng biến thành hóa đơn có thể thanh toán ngay từ lần đầu.
Một giao dịch có lợi nhuận nhưng xuất hóa đơn kém có thể trở thành một quyết định cash tệ nếu nó bị chặn quá lâu hoặc đòi hỏi quá nhiều lần sửa.
Xuất hóa đơn không phải là một thủ tục sau bán hàng. Đó là một trong những thời điểm mà lợi nhuận trở thành hiện thực, hoặc bắt đầu bị suy yếu.
Tranh chấp tiêu thụ biên lợi nhuận
Một tranh chấp rất tốn kém. Nó khóa cash. Nó tiêu tốn thời gian. Nó có thể làm giảm số tiền thu được.
Nó có thể đòi hỏi một hóa đơn điều chỉnh. Nó có thể làm xấu quan hệ khách hàng. Nó có thể chặn các đơn hàng mới.
Nó có thể làm cash forecast trở nên không chắc chắn. Vì vậy, một giao dịch có biên lợi nhuận đẹp có thể bị suy giảm nếu nó tạo ra nhiều tranh chấp. Điều này đặc biệt đúng khi tranh chấp có thể dự đoán trước: điều kiện không được chứng từ hóa rõ, khách hàng phức tạp, quy trình cổng khó, chất lượng vận hành yếu, hợp đồng mơ hồ, xuất hóa đơn theo mốc chưa được làm chủ.
Trong những trường hợp này, biên lợi nhuận danh nghĩa phải được điều chỉnh bởi chi phí ma sát có khả năng xảy ra.
Tranh chấp không chỉ là một vấn đề sau bán hàng. Đó là chi phí chuyển đổi doanh thu thành cash. Giao dịch càng dễ tranh chấp, lợi nhuận thực tế càng giảm.
Một quyết định thương mại tốt vì vậy phải đặt câu hỏi: giao dịch này có dễ thu tiền không?
Các khoản khấu trừ làm giảm âm thầm giá trị thu được
Một số giao dịch được thanh toán, nhưng không được thanh toán đầy đủ. Khách hàng khấu trừ tiền phạt, chênh lệch giá, hàng trả lại, chiết khấu kỳ vọng, chi phí logistics, hóa đơn điều chỉnh chưa nhận, các khoản bù trừ.
Những khoản khấu trừ này có thể chính đáng hoặc có thể cần phản đối. Nhưng chúng làm giảm cash thực sự thu được.
Một giao dịch có thể hiển thị biên lợi nhuận đúng tại thời điểm xuất hóa đơn, rồi thấy đóng góp của mình giảm đi tại thời điểm thanh toán.
Nếu các khoản khấu trừ diễn ra thường xuyên, chúng phải được đưa vào phân tích lợi nhuận khách hàng. Một khách hàng hệ thống hóa việc khấu trừ 1% hoặc 2% số tiền hóa đơn có thể thay đổi mạnh chất lượng tài chính của quan hệ, nhất là khi biên lợi nhuận thấp.
Biên lợi nhuận kế toán ban đầu vì vậy có thể gây hiểu lầm nếu doanh nghiệp không nhìn vào cash ròng đã thu.
Giá trị thật của một giao dịch không chỉ là số tiền đã xuất hóa đơn. Đó là số tiền đã thu được, sau chênh lệch, tranh chấp, hóa đơn điều chỉnh và khấu trừ.
Chi phí xử lý có thể biến một giao dịch có lợi nhuận thành
một giao dịch kém hấp dẫn
Một số giao dịch đòi hỏi rất nhiều nỗ lực nội bộ. Quy trình khách hàng phức tạp. Nhiều bước xác nhận.
Cổng khách hàng khó. Chứng từ đặc thù. Nhiều trao đổi. Tranh chấp thường xuyên. Thanh toán khó đối chiếu. Nhắc nợ lặp lại.
Yêu cầu hóa đơn điều chỉnh. Tranh luận nội bộ. Escalation thương mại. Những chi phí này hiếm khi được đưa vào biên lợi nhuận thương mại.
Nhưng chúng có thật. Chúng huy động bán hàng, quản trị bán hàng, xuất hóa đơn, vận hành, thu hồi công nợ, kế toán công nợ khách hàng và đôi khi cả pháp lý.
Một giao dịch có vẻ có lợi nhuận có thể trở nên kém hấp dẫn nếu nó tiêu thụ quá nhiều nguồn lực để được thu tiền.
Chiều này đặc biệt quan trọng với các khách hàng phức tạp hoặc các key accounts có cấu trúc rất nặng. Doanh thu của họ có thể cao.
Nhưng chi phí xử lý cũng có thể cao. Một phân tích cash tốt vì vậy phải bao gồm độ phức tạp vận hành của giao dịch.
Khách hàng có lợi nhuận không phải lúc nào cũng là khách
hàng lành mạnh về tài chính
Một khách hàng có thể có lợi nhuận theo biên lợi nhuận gộp nhưng vẫn xấu cho cash. Họ thanh toán chậm.
Họ vượt hạn mức. Họ thường xuyên tranh chấp. Họ áp đặt thời hạn dài. Họ tạo nhiều khoản khấu trừ. Họ huy động nhiều đội ngũ.
Họ yêu cầu điều kiện riêng. Họ tập trung mức phơi nhiễm cao. Họ làm dự báo thu tiền trở nên không ổn định.
Trong trường hợp đó, khách hàng vẫn có thể quan trọng, chiến lược hoặc thậm chí có lợi nhuận. Nhưng khách hàng đó cần được quản trị khác đi.
Quyết định không nhất thiết là: giữ hay bỏ. Quyết định có thể là: thương lượng lại, bảo đảm tốt hơn, rút ngắn thời hạn, xuất hóa đơn theo mốc, yêu cầu đặt cọc, giới hạn dư nợ, cải thiện quy trình, chứng từ hóa tốt hơn, tăng giá, xử lý nguyên nhân tranh chấp.
Khách hàng lành mạnh về tài chính không chỉ là khách hàng mua nhiều. Đó là khách hàng mà đóng góp vẫn vững sau khi tính đến thời hạn, rủi ro và nỗ lực chuyển đổi thành cash.
Tăng trưởng có thể khuếch đại các quyết định cash tệ
Một giao dịch riêng lẻ có thể trông chấp nhận được. Nhưng nếu cùng một mô hình được lặp lại trên nhiều khách hàng hoặc khối lượng lớn, tác động cash có thể trở nên đáng kể.
Một doanh nghiệp có thể chấp nhận thời hạn dài để thắng một thị trường. Rồi mở rộng thực hành đó. Rồi thấy khoản phải thu tăng lên.
Rồi nhận ra rằng tăng trưởng đang tiêu thụ nhiều cash hơn dự kiến. Đó là cách một số tăng trưởng nhìn có vẻ có lợi nhuận lại đặt doanh nghiệp vào tình trạng căng thẳng.
Vấn đề không nằm ở biên lợi nhuận. Vấn đề nằm ở việc tài trợ cho tăng trưởng. Doanh số càng tăng với thời hạn dài, nhu cầu vốn lưu động càng tăng.
Nếu khách hàng thanh toán trễ hoặc tranh chấp nhiều hơn, tác động càng mạnh. Một quyết định cash tệ có thể chịu được một lần, nhưng nguy hiểm khi nhân rộng.
Working Capital buộc doanh nghiệp phải nhìn hiệu ứng danh mục. Một giao dịch có lợi nhuận có thể trở thành vấn đề nếu nó thuộc về một mô hình thương mại khóa quá nhiều vốn.
Quyết định cash phải được đưa ra trước khi bán, không phải
sau đó
Tác động cash thường được phân tích quá muộn. Giao dịch đã ký. Đơn hàng đã được khởi chạy. Hóa đơn đã phát hành.
Khách hàng thanh toán chậm. Thu hồi công nợ vào cuộc. Tài chính nhận ra rằng cash đang căng. Nhưng các yếu tố chính quyết định cash đã được chốt từ trước: thời hạn thanh toán, đặt cọc, cách xuất hóa đơn, bảo đảm, chứng từ, khách hàng mục tiêu, mức phơi nhiễm, điều kiện giao hàng, mốc thanh toán, giá.
Vì vậy, quyết định cash phải được tích hợp trước khi bán. Tại thời điểm thương lượng điều kiện. Tại thời điểm phê duyệt hạn mức.
Tại thời điểm chấp nhận một thời hạn. Tại thời điểm cấu trúc một đơn hàng lớn. Tại thời điểm quyết định liệu một cơ hội có xứng đáng được tài trợ hay không.
Một giao dịch có lợi nhuận nhưng được cấu trúc kém có thể trở thành một quyết định cash tệ. Ngược lại, một giao dịch rủi ro có thể trở nên chấp nhận được nếu được đóng khung tốt: đặt cọc, thanh toán theo giai đoạn, bảo đảm, xuất hóa đơn nhanh, bằng chứng giao hàng, hạn mức tạm thời, theo dõi tăng cường.
Cash được quyết định trước khi thu tiền. Những câu hỏi cần đặt ra trước khi chấp nhận một giao dịch Để phân biệt một giao dịch có lợi nhuận với một quyết định cash tốt, một vài câu hỏi đơn giản rất hữu ích.
Giao dịch này tạo ra biên lợi nhuận bao nhiêu? Bao nhiêu vốn sẽ bị khóa? Trong bao lâu? Thời hạn hợp đồng là gì?
Thời hạn thực tế có khả năng là bao nhiêu? Khách hàng có thanh toán đúng hạn không? Có rủi ro tranh chấp không?
Hóa đơn có thể thanh toán ngay từ lần đầu không? Có cần PO, bằng chứng, cổng khách hàng hoặc xác nhận đặc thù không?
Phần nào của mức phơi nhiễm được bảo vệ hoặc bảo đảm? Xác suất chậm thanh toán hoặc khấu trừ là bao nhiêu?
Chi phí vốn có được hấp thụ bởi biên lợi nhuận không? Giao dịch này có khóa phần vốn có thể dùng ở nơi khác không? Điều gì xảy ra nếu khách hàng thanh toán trễ 30 ngày?
Những câu hỏi này không làm chậm kinh doanh. Chúng giúp tránh nhầm lẫn giữa một biên lợi nhuận hấp dẫn và một quyết định tài chính lành mạnh.
Các đòn bẩy để biến một giao dịch có lợi nhuận thành một
quyết định cash tốt
Khi một giao dịch hấp dẫn nhưng tiêu thụ nhiều cash, không nhất thiết phải từ chối. Cần tìm cách cấu trúc nó.
Có nhiều đòn bẩy có thể dùng. Yêu cầu đặt cọc. Rút ngắn thời hạn thanh toán. Xuất hóa đơn theo mốc.
Xuất hóa đơn sớm hơn khi quyền xuất hóa đơn đã được xác lập. Nhận bảo lãnh. Sử dụng bảo hiểm tín dụng.
Giao hàng từng phần. Gắn các lần giao hàng tiếp theo với việc thanh toán các lần trước. Làm rõ yêu cầu xuất hóa đơn.
Bảo đảm PO trước khi thực hiện. Cải thiện chứng từ giao hàng. Dự kiến nhắc nợ phòng ngừa. Giới hạn tạm thời mức phơi nhiễm.
Tăng giá nếu thời hạn được cấp là dài. Những đòn bẩy này cho phép giữ cơ hội thương mại đồng thời cải thiện chất lượng cash của nó.
Vai trò của Credit Management và tài chính không phải là nói không với lợi nhuận. Vai trò của họ là làm cho lợi nhuận đó có thể thu được trong điều kiện tốt.
Các chỉ số giúp hòa giải biên lợi nhuận và cash Để tránh các quyết định cash tệ, cần quản trị các chỉ số kết nối biên lợi nhuận với Working Capital.
Biên lợi nhuận theo khách hàng. Dư nợ trung bình theo khách hàng. Thời hạn thanh toán thực tế. Chi phí vốn bị khóa.
Biên lợi nhuận sau chi phí tài trợ khách hàng. Tranh chấp theo khách hàng. Khấu trừ theo khách hàng. Các khoản chậm lặp lại. Đóng góp trên mỗi euro dư nợ.
Cash conversion theo phân khúc. Lợi nhuận sau thời hạn và rủi ro. Những chỉ số này giúp đọc tốt hơn chất lượng tài chính của các giao dịch bán hàng.
Chúng tránh việc đánh giá quá cao các khách hàng tạo nhiều doanh thu nhưng tiêu thụ quá nhiều cash. Chúng cũng giúp nhận diện giá trị của những khách hàng thanh toán nhanh, tạo ít ma sát và mang lại đóng góp ổn định.
Doanh thu và biên lợi nhuận vẫn quan trọng. Nhưng chúng phải được bổ sung bằng cách đọc cash.
Vai trò của Credit Management
Credit Management nằm ở trung tâm của phân tích này. Chức năng này nhìn thấy thời hạn thực tế. Nhìn thấy các khoản chậm.
Nhìn thấy hạn mức đã bị tiêu thụ. Nhìn thấy tranh chấp. Nhìn thấy hành vi thanh toán. Nhìn thấy các khách hàng khóa nhiều vốn.
Nhìn thấy những giao dịch trở nên khó thu tiền. Vai trò của Credit Management là giúp doanh nghiệp kết nối quyết định thương mại với hệ quả cash của nó.
Giao dịch này có thể được tài trợ không? Biên lợi nhuận có trả được cho thời hạn cấp cho khách hàng không?
Rủi ro có chấp nhận được không? Mức phơi nhiễm có tương xứng không? Điều kiện có cho phép thu tiền không?
Có cần cấu trúc khác đi không? Credit Management không nên rút gọn quyết định thành “rủi ro” hoặc “không rủi ro”.
Chức năng này phải giúp trả lời một câu hỏi kinh tế hơn: giao dịch này có xứng đáng với lượng vốn mà nó sẽ khóa lại không? Đây là lúc Credit Management trở thành một tác nhân của Working Capital và lợi nhuận thực.
Kết luận: một giao dịch chỉ thật sự có lợi nhuận khi nó trở
thành cash
Một giao dịch có lợi nhuận có thể là một quyết định cash tệ. Nó có thể hiển thị biên lợi nhuận tốt nhưng khóa quá nhiều vốn, thu tiền quá muộn, mang quá nhiều rủi ro, tạo quá nhiều tranh chấp, sinh quá nhiều khấu trừ hoặc tiêu thụ quá nhiều nỗ lực nội bộ.
Biên lợi nhuận kế toán là cần thiết. Nhưng nó không đủ để đánh giá chất lượng tài chính của một giao dịch bán hàng.
Cần nhìn vào thời hạn, cash, rủi ro, mức phơi nhiễm, chi phí vốn, xác suất chậm thanh toán, chất lượng xuất hóa đơn, tranh chấp và khấu trừ.
Một giao dịch biên lợi nhuận cao nhưng thu tiền rất chậm có thể kém hấp dẫn hơn một giao dịch biên lợi nhuận vừa phải nhưng nhanh, đáng tin và trôi chảy.
Một tăng trưởng có lợi nhuận có thể làm suy yếu ngân quỹ nếu nó tiêu thụ quá nhiều nhu cầu vốn lưu động.
Một khách hàng có lợi nhuận có thể trở thành vấn đề nếu hành vi thanh toán của họ làm xấu quá trình chuyển đổi doanh thu thành cash.
Lợi nhuận thật vì vậy không chỉ nằm trong báo cáo kết quả kinh doanh. Nó được xác nhận trong cash. Một quyết định thương mại tốt phải trả lời hai câu hỏi.
Chúng ta sẽ kiếm được bao nhiêu? Và cần chấp nhận bao nhiêu thời gian, vốn và rủi ro trước khi thu được khoản đó?
Chính trong khoảng cách giữa hai câu hỏi này, chất lượng tài chính của một giao dịch bán hàng được quyết định.