Credit Management thường được đo bằng các chỉ số mặc định. Người ta nhìn vào các khoản chậm. Khoản quá hạn. Tổn thất. Điểm chặn.
Hạn mức. Dự phòng. DSO. Những chỉ số này hữu ích. Nhưng chúng chưa đủ để đo lường đóng góp thật sự của Credit Management vào hiệu suất business.
Chúng cho thấy một phần kết quả. Nhưng không phải lúc nào cũng cho thấy giá trị được tạo ra. Chúng đo điều nhìn thấy trong rủi ro, nhưng không nhất thiết đo điều mà chức năng này làm cho tăng trưởng, cash, biên lợi nhuận, chất lượng danh mục khách hàng và các quyết định thương mại trở nên khả thi.
Một Credit Management tốt không chỉ giảm nợ không thu được. Nó cho phép doanh nghiệp bán trong những điều kiện tốt hơn.
Nó bảo vệ một tăng trưởng lẽ ra có thể trở nên nguy hiểm. Nó tăng tốc chuyển đổi doanh thu thành cash.
Nó tránh tổn thất. Nó cấu trúc các quyết định phân xử. Nó làm hiện rõ chi phí ẩn của thời hạn.
Nó giúp quyết định khách hàng nào xứng đáng được cấp vốn. Nó cải thiện chất lượng tài chính của danh mục khách hàng.
Nó bảo vệ biên lợi nhuận trước chậm thanh toán, tranh chấp, khấu trừ và các rủi ro không được trả giá. Đo lường đóng góp của Credit Management vì vậy đòi hỏi vượt qua một logic phòng thủ.
Câu hỏi không chỉ là: chúng ta đã tránh được bao nhiêu tổn thất? Câu hỏi cũng là: chúng ta đã làm cho tăng trưởng nào trở nên khả thi, đã tăng tốc cash nào, đã cải thiện quyết định phân xử nào, đã xây dựng chất lượng danh mục nào?
Bài viết này khép lại hướng tiếp cận biên tập bằng cách kết nối Credit Management với hiệu suất business: tăng trưởng được bảo vệ, cash được tăng tốc, tổn thất được tránh, quyết định phân xử được đặt tốt hơn và chất lượng danh mục khách hàng được cải thiện.
Credit Management không chỉ tạo giá trị bằng cách tránh điều tệ nhất Đóng góp của Credit Management thường được đồng nhất với phòng ngừa tổn thất. Điều này hợp lý.
Một khoản phải thu không thể thu hồi phá hủy giá trị trực tiếp. Một khách hàng vỡ nợ có thể hấp thụ nhiều năm biên lợi nhuận trên một tài khoản.
Một rủi ro được đánh giá kém có thể biến một giao dịch đẹp thành một khoản lỗ ròng. Tránh những tình huống này là một đóng góp lớn.
Nhưng thu hẹp Credit Management vào chỉ chiều này là chưa đủ. Một chức năng chỉ tránh tổn thất có thể bị nhìn như một chức năng thận trọng. Hữu ích, nhưng phòng thủ. Cần thiết, nhưng xa phát triển.
Trong khi đó, Credit Management cũng tạo giá trị khi cho phép doanh nghiệp nói “có” trong những điều kiện tốt. Có với một khách hàng đang tăng trưởng.
Có với một đơn hàng quan trọng. Có với một thị trường mới. Có với một rủi ro được kiểm soát. Có với một hạn mức tạm thời.
Có với một giao dịch được cấu trúc bằng đặt cọc, bảo đảm, mốc thanh toán hoặc theo dõi tăng cường. Giá trị được tạo ra vì vậy không chỉ nằm trong các lần từ chối.
Nó nằm trong các quyết định làm cho tăng trưởng có thể được tài trợ.
Đo lường tăng trưởng được bảo vệ
Trục đóng góp đầu tiên là tăng trưởng được bảo vệ. Credit Management phải cho phép phát triển doanh thu mà không khiến doanh nghiệp phơi nhiễm một cách mù quáng.
Vấn đề không phải là tối đa hóa bán hàng bằng mọi giá. Cũng không phải là giảm rủi ro đến mức làm nghẹt business.
Vấn đề là đồng hành với một tăng trưởng mà rủi ro, thời hạn và vốn bị khóa được hiểu rõ. Tăng trưởng được bảo vệ có thể được đo bằng nhiều chỉ số.
Doanh thu thực hiện với khách hàng nằm trong hạn mức đã được phê duyệt. Doanh thu được mở chặn sau quyết định phân xử tín dụng.
Số tiền đơn hàng được làm cho khả thi dưới điều kiện. Tăng trưởng của khách hàng được theo dõi mà không làm khoản quá hạn xấu đi quá mức.
Diễn biến doanh thu trên các khách hàng có rủi ro được kiểm soát. Tỷ lệ thanh toán đúng điều kiện của các đơn hàng đã được mở chặn.
Tỷ trọng doanh số được thực hiện với điều kiện tín dụng có cấu trúc. Những chỉ số này thay đổi cách nhìn.
Credit Management không còn chỉ là chức năng chặn một phần doanh thu. Nó trở thành chức năng cho phép bán hàng trong khi kiểm soát mức phơi nhiễm.
Phép đo đúng không chỉ là số tiền bị từ chối. Mà là số tiền được chấp nhận một cách thông minh. Đo lường các giao dịch bán hàng được làm cho khả thi dưới
điều kiện
Một phần quan trọng của giá trị Credit Management nằm trong các quyết định trung gian. Giữa chấp nhận hoàn toàn và từ chối hoàn toàn, có rất nhiều lựa chọn.
Mở chặn một phần. Đặt cọc. Thanh toán trước khi giao hàng. Hạn mức tạm thời. Xuất hóa đơn theo mốc. Bảo đảm.
Bảo hiểm tín dụng. Giao hàng từng phần. Rút ngắn thời hạn. Kế hoạch thanh toán nợ. Rà soát trong thời hạn ngắn.
Các giải pháp này đôi khi cho phép giữ lại một cơ hội thương mại trong khi giảm rủi ro. Chúng tạo ra một giá trị riêng: giao dịch có thể đã không thể chấp nhận nếu không được cấu trúc, nhưng trở nên khả thi nhờ công việc của Credit Management. Đóng góp này có thể được đo lường.
Số tiền đơn hàng được chấp nhận dưới điều kiện. Biên lợi nhuận được tạo ra bởi các đơn hàng này. Tỷ lệ thanh toán đúng điều kiện sau mở chặn có điều kiện.
Sự cố được tránh nhờ các điều kiện đã đặt. Dư nợ được giảm so với một chấp nhận không điều kiện.
Số thương vụ được chuyển hóa mà không vượt rủi ro lâu dài. Phép đo này là thiết yếu. Nó cho thấy Credit Management không phá hủy business.
Nó biến business rủi ro thành business chấp nhận được.
Đo lường cash được tăng tốc
Credit Management cũng đóng góp vào tốc độ thu tiền. Nó tác động lên thời hạn, hạn mức, điểm chặn, hành vi thanh toán, nhắc nợ ưu tiên, phân loại nguyên nhân và phối hợp với thu hồi công nợ. Đóng góp này không phải lúc nào cũng nhìn thấy trong DSO tổng thể, vì DSO có thể bị ảnh hưởng bởi cơ cấu khách hàng, mùa vụ, tăng trưởng hoặc cấu trúc doanh thu.
Vì vậy, cần đo cash được tăng tốc một cách tinh hơn. Giảm thời hạn thanh toán thực tế trên các khách hàng được theo dõi.
Giảm khoản quá hạn theo phân khúc. Giảm các khoản chậm lặp lại. Cash thu được trên khách hàng có mức phơi nhiễm cao.
Giảm hóa đơn quá hạn trên 30, 60 hoặc 90 ngày. Giảm thời gian giữa điểm chặn và thanh toán. Cải thiện tỷ lệ cam kết thanh toán được giữ.
Giảm số vốn bị khóa trong các khoản chậm. Những chỉ số này cho thấy Credit Management không chỉ tác động lên rủi ro mất tiền cuối cùng.
Nó cũng tác động lên tốc độ chuyển đổi doanh thu thành cash. Tăng tốc cash là giảm vốn bị khóa. Là cải thiện Working Capital.
Là làm cho tăng trưởng dễ tài trợ hơn. Chuyển cash được tăng tốc thành giá trị tài chính Để đo đóng góp business, đôi khi cần chuyển số ngày rút ngắn được thành euro.
Nếu một hành động của Credit Management giảm 10 ngày thời hạn thu tiền trên 20 triệu euro doanh thu hằng năm, cash được giải phóng xấp xỉ: 20.000.000 x 10 / 365 = khoảng 547.945 euro Điều này có nghĩa là doanh nghiệp giữ ít hơn khoảng 548.000 euro vốn bị khóa.
Nếu chi phí vốn là 8%, khoản tiết kiệm chi phí tài trợ hằng năm tương ứng khoảng 43.836 euro. Cách tính này đơn giản, nhưng mạnh.
Nó cho thấy giảm thời hạn không chỉ là cải thiện một chỉ số. Mà là giải phóng vốn. Credit Management vì vậy có thể đo đóng góp của mình bằng cash được giải phóng và chi phí vốn tránh được.
Việc chuyển hóa này sang giá trị tài chính giúp các hành động thực địa có trọng lượng hơn: nhắc nợ có mục tiêu, thương lượng lại điều kiện, giảm tranh chấp lặp lại, rà soát hạn mức, chặn có điều kiện, cải thiện hành vi khách hàng.
Một ngày cash giành được có giá trị. Đo nó cho phép làm hiện rõ công việc của Credit Management.
Đo lường tổn thất được tránh
Phòng ngừa tổn thất vẫn là một trục nền tảng. Nhưng khó đo, vì một tổn thất được tránh không phải lúc nào cũng xuất hiện trong sổ sách.
Nếu Credit Management từ chối một đơn hàng nguy hiểm, giảm hạn mức trước khi khách hàng mất khả năng thanh toán, yêu cầu đặt cọc hoặc nhận được bảo đảm, tổn thất tiềm tàng không xảy ra.
Giá trị được tạo ra là có thật, nhưng vô hình nếu doanh nghiệp không ghi nhận nó. Vì vậy, cần xây dựng các chỉ số về tổn thất được tránh.
Số tiền mức phơi nhiễm được giảm trên các khách hàng xuống cấp. Số tiền đơn hàng bị từ chối hoặc được bảo vệ trước sự cố.
Số tiền được bảo đảm bằng bảo lãnh hoặc đặt cọc. Số tiền hạn mức được giảm trước vỡ nợ. Diễn biến tổn thất thực tế so với mức phơi nhiễm.
Tỷ lệ tổn thất trên khách hàng được theo dõi so với khách hàng không được theo dõi. Số tiền thu hồi được trên hồ sơ rủi ro.
Cần giữ sự thận trọng. Không phải mọi đơn hàng bị từ chối đều sẽ trở thành tổn thất. Không phải mọi mức phơi nhiễm được giảm đều chắc chắn sẽ bị mất.
Nhưng điều này không nên ngăn việc đo lường. Có thể nói về rủi ro được tránh hoặc mức phơi nhiễm được bảo vệ, thay vì tổn thất chắc chắn được tránh. Điều quan trọng là làm hiện rõ đóng góp thận trọng mà không phóng đại nó.
Đo lường chất lượng các quyết định phân xử
Credit Management tạo giá trị khi cải thiện chất lượng quyết định. Điều này có thể có vẻ khó đo hơn, nhưng rất thiết yếu.
Một quyết định tín dụng tốt không chỉ tóm gọn trong “chấp nhận” hoặc “từ chối”. Nó phải tích hợp biên lợi nhuận, khối lượng, thời hạn thanh toán, rủi ro, mức phơi nhiễm, hành vi khách hàng, tranh chấp, tiềm năng chiến lược và chi phí vốn bị khóa.
Chất lượng các quyết định phân xử có thể được đo bằng các chỉ số như:
Thời gian trung bình ra quyết định đối với yêu cầu tín dụng. Tỷ lệ quyết định được ghi nhận. Tỷ trọng quyết định bao gồm biên lợi nhuận, thời hạn, rủi ro và dư nợ.
Tỷ lệ tuân thủ các điều kiện đã đặt. Tỷ lệ rà soát hạn mức đúng thời hạn dự kiến. Tỷ trọng ngoại lệ được lưu vết.
Tỷ lệ đơn hàng được mở chặn và đã tuân thủ kịch bản dự kiến. Số quyết định được rà soát lại sau sự cố hoặc sau phản hồi kinh nghiệm.
Những chỉ số này không chỉ đo kết quả cuối cùng. Chúng đo độ trưởng thành của quy trình ra quyết định.
Một quyết định phân xử được đặt tốt sẽ giảm tùy tiện, tăng tốc quyết định và cải thiện tính nhất quán giữa bán hàng, Finance, quản trị bán hàng và ban điều hành.
Đo lường chất lượng danh mục khách hàng
Hiệu suất của Credit Management cũng phải được đọc qua chất lượng danh mục khách hàng. Một doanh nghiệp có thể tạo nhiều doanh thu trong khi xây dựng một danh mục mong manh: khách hàng chậm, hay tranh chấp, rủi ro, tiêu thụ vốn, tập trung, ít sinh lợi sau chi phí tín dụng.
Ngược lại, doanh nghiệp có thể phát triển một danh mục lành mạnh hơn: khách hàng thanh toán tốt hơn, biên lợi nhuận được căn chỉnh tốt hơn với thời hạn, mức phơi nhiễm được phân bổ tốt hơn, hạn mức nhất quán, tranh chấp giảm, cash dễ dự báo hơn.
Credit Management đóng góp vào chất lượng này. Nó giúp phân khúc khách hàng. Nó nhận diện khách hàng tiêu thụ quá nhiều vốn.
Nó cảnh báo về hành vi xuống cấp. Nó thúc đẩy thương lượng lại một số điều kiện. Nó đồng hành với khách hàng chiến lược bằng một khung rõ ràng.
Nó giảm mức phơi nhiễm trên khách hàng ít trả giá hoặc quá rủi ro.
Chất lượng danh mục có thể được đo bằng:
Phân bổ dư nợ theo mức rủi ro. Tỷ trọng dư nợ trên khách hàng thanh toán đúng điều kiện. Tỷ trọng dư nợ trên khách hàng có tranh chấp.
Mức độ tập trung phơi nhiễm. Biên lợi nhuận sau chi phí tín dụng theo phân khúc. Đóng góp trên mỗi euro dư nợ.
Diễn biến khách hàng rủi ro cao. Diễn biến các khoản chậm lặp lại. Tỷ lệ khách hàng có điều kiện riêng được kiểm soát.
Những chỉ số này cho thấy danh mục có đang trở nên vững hơn, sinh lợi hơn và dễ tài trợ hơn không.
Đo lường đóng góp trên mỗi euro dư nợ
Một trong những chỉ số mạnh nhất để kết nối Credit Management với hiệu suất business là đóng góp trên mỗi euro dư nợ. Đó là so sánh điều một khách hàng mang lại với điều khách hàng đó làm doanh nghiệp phải khóa vốn.
Một khách hàng có thể tạo doanh thu cao, nhưng tiêu thụ nhiều vốn. Một khách hàng khác có thể tạo khối lượng thấp hơn, nhưng thanh toán nhanh và tạo đóng góp hiệu quả hơn.
Chỉ số có thể được diễn đạt đơn giản:
Đóng góp trên mỗi euro dư nợ = biên lợi nhuận điều chỉnh / dư nợ trung bình
Biên lợi nhuận điều chỉnh có thể tích hợp chi phí thời hạn, các khoản chậm, tranh chấp, khấu trừ và rủi ro kỳ vọng.
Cách tiếp cận này biến danh mục khách hàng thành một danh mục phân bổ vốn.
Nó giúp trả lời một câu hỏi trung tâm:
Khách hàng nào xứng đáng với phần vốn mà họ đang làm doanh nghiệp bị khóa? Credit Management có thể dùng cách đọc này để định hướng hạn mức, điều kiện, nỗ lực thu hồi công nợ, thương lượng lại và các quyết định phân xử thương mại.
Hiệu suất business không chỉ được đo bằng doanh thu. Nó được đo bằng lợi suất của vốn khách hàng. Đo lường tác động lên tranh chấp và các nguyên nhân nội bộ
của chậm thanh toán
Credit Management không tự mình xử lý mọi tranh chấp. Nhưng nó có thể đóng vai trò lớn trong việc làm tranh chấp trở nên nhìn thấy, được phân loại và được governance.
Tranh chấp chặn cash, làm xấu quan hệ, tiêu thụ nguồn lực và giảm chất lượng danh mục. Khi Credit Management thúc đẩy phân loại nguyên nhân, gán chủ sở hữu, escalate các số tiền lớn và phân biệt chậm thanh toán từ khách hàng với lỗi nội bộ, chức năng này tạo ra giá trị. Đóng góp này có thể được đo lường.
Số tiền tranh chấp theo nguyên nhân. Tuổi trung bình của tranh chấp. Giảm tranh chấp cũ. Tỷ trọng tranh chấp có chủ sở hữu được xác định.
Thời gian trung bình xử lý. Số tiền cash được giải phóng sau xử lý. Tỷ trọng khoản chậm do nguyên nhân nội bộ.
Giảm hóa đơn không thể thanh toán. Những chỉ số này cho thấy hiệu suất của Credit Management không chỉ liên quan đến khách hàng bên ngoài.
Nó cũng liên quan đến năng lực của doanh nghiệp trong việc sửa chính chu kỳ của mình. Một Credit Management trưởng thành không chỉ nhận diện khách hàng trả chậm.
Nó cũng nhận diện các điều kiện nội bộ kém đang cản trở thu tiền. Đo lường năng lực hỗ trợ bán hàng Để được công nhận như một chức năng business, Credit Management cũng phải đo năng lực hỗ trợ bán hàng. Điều này không có nghĩa là phê duyệt mọi điều được yêu cầu.
Nó có nghĩa là phản hồi nhanh, đề xuất phương án thay thế, làm rõ điều kiện, tham gia vào các key accounts và giúp bán hàng xây dựng các đề xuất có thể tài trợ.
Một số chỉ số có thể hữu ích. Thời gian phản hồi các yêu cầu thương mại. Tỷ lệ yêu cầu được xử lý đúng hạn.
Số phương án thay thế được đề xuất sau từ chối ban đầu. Tỷ trọng các từ chối đi kèm một điều kiện có thể chấp nhận.
Mức độ tham gia vào rà soát key accounts. Số doanh thu được bảo vệ nhờ cấu trúc tín dụng. Mức hài lòng nội bộ của đội bán hàng về sự rõ ràng và tốc độ phản hồi của quyết định.
Những chỉ số này phải được dùng với sự phân định. Credit Management không nên trở thành một dịch vụ khách hàng nội bộ luôn nói có để làm hài lòng bán hàng.
Nhưng nó cũng phải được đo bằng chất lượng của vai trò đối tác. Hiệu suất business phụ thuộc vào năng lực kết hợp giữa đòi hỏi cao và hữu ích này.
Đo lường kỷ luật thực hiện các điều kiện đã đặt
Một quyết định tín dụng chỉ có giá trị nếu các điều kiện đã đặt được tuân thủ. Một mở chặn với đặt cọc phải được theo dõi.
Một hạn mức tạm thời phải có ngày kết thúc. Một thanh toán đã hứa phải được kiểm tra. Một kế hoạch thanh toán nợ phải được kiểm soát.
Một giao hàng từng phần phải nằm trong khung đã xác nhận. Một ngoại lệ phải được rà soát lại. Nếu không, quyết định ban đầu mất đi nội dung thực chất.
Vì vậy, cần đo kỷ luật thực thi. Tỷ lệ điều kiện được tuân thủ. Tỷ lệ thanh toán nhận được trước mở chặn khi được yêu cầu.
Tỷ lệ hạn mức tạm thời được rà soát khi đến hạn. Tỷ lệ cam kết thanh toán được giữ sau mở chặn.
Số ngoại lệ đã hết hạn nhưng chưa được rà soát. Số tiền phơi nhiễm ngoài các điều kiện đã được xác nhận.
Phép đo này rất quan trọng. Nó cho thấy Credit Management tạo ra các quyết định thật sự được áp dụng, hay chỉ tạo ra các khuyến nghị lý thuyết.
Giá trị không nằm trong điều kiện được viết ra. Giá trị nằm trong điều kiện được giữ.
Đo lường cải thiện khả năng dự báo cash
Credit Management cũng đóng góp vào việc làm cash dễ dự báo hơn. Khả năng dự báo là một giá trị business mạnh.
Nó cho phép ngân quỹ dự đoán. Cho phép giám đốc tài chính quản trị nhu cầu tài trợ. Giảm bất ngờ.
Cải thiện niềm tin vào forecast. Credit Management đóng góp vào điều này bằng cách phân loại rủi ro thu tiền, nhận diện khách hàng không ổn định, theo dõi cam kết thanh toán, phân biệt tranh chấp thật với chậm thuần túy, ưu tiên các số tiền đáng kể. Đóng góp này có thể được đo lường.
Tỷ lệ cam kết thanh toán được giữ. Sai lệch giữa cash forecast khách hàng và cash thực thu. Số tiền các khoản thu rủi ro được nhận diện đúng.
Giảm các bất ngờ về khoản không thanh toán đáng kể. Chất lượng bình luận về các khoản chậm chính. Độ tin cậy của kế hoạch thu tiền trên key clients.
Khả năng dự báo cash không kém quan trọng hơn số tiền thu được. Một doanh nghiệp biết rõ hơn khi nào mình sẽ thu tiền sẽ quản trị thanh khoản tốt hơn.
Đo tốc độ mà không tạo ra khuyến khích sai
Có thể rất cám dỗ khi đo Credit Management chỉ bằng tốc độ: thời gian ra quyết định, giảm điểm chặn, giảm khoản quá hạn, cash thu được.
Những chỉ số này hữu ích, nhưng nếu đứng riêng có thể tạo ra khuyến khích sai. Quyết định quá nhanh có thể dẫn đến phân tích thiếu.
Giảm điểm chặn có thể làm tăng rủi ro. Giảm khoản quá hạn có thể thúc đẩy việc chấp nhận khấu trừ quá mức.
Tăng tốc cash có thể làm xấu quan hệ khách hàng nếu nhắc nợ không đúng mục tiêu. Vì vậy, cần cân bằng chỉ số.
Tốc độ quyết định, nhưng cũng chất lượng quyết định. Cash thu được, nhưng cũng tổn thất được tránh. Tăng trưởng được mở chặn, nhưng cũng tuân thủ điều kiện.
DSO giảm, nhưng cũng tranh chấp được xử lý tận gốc. Đơn hàng được chấp nhận, nhưng cũng hành vi thanh toán sau chấp nhận. Đo đóng góp business đòi hỏi kết hợp hiệu quả và chất lượng.
Một chỉ số cô lập có thể đẩy tối ưu cục bộ. Một bảng điều khiển cân bằng cho phép quản trị giá trị.
Xây dựng bảng điều khiển đóng góp business
Một bảng điều khiển trưởng thành của Credit Management nên kết hợp nhiều nhóm chỉ số. Tăng trưởng được bảo vệ: doanh thu trong hạn mức đã phê duyệt, đơn hàng được mở chặn dưới điều kiện, biên lợi nhuận tạo ra từ các giao dịch được cấu trúc, tỷ lệ thanh toán đúng điều kiện sau mở chặn.
Cash được tăng tốc: giảm thời hạn thực tế, cash được giải phóng, khoản quá hạn được giảm, vốn bị khóa giảm, chi phí vốn tiết kiệm được.
Tổn thất được tránh: mức phơi nhiễm giảm trên khách hàng xuống cấp, bảo đảm nhận được, đặt cọc được bảo vệ, hạn mức được điều chỉnh trước sự cố, tỷ lệ tổn thất.
Chất lượng phân xử: thời gian ra quyết định, quyết định được ghi nhận, điều kiện đã đặt, ngoại lệ được lưu vết, tuân thủ điều kiện.
Chất lượng danh mục: dư nợ theo rủi ro, đóng góp trên mỗi euro dư nợ, biên lợi nhuận sau chi phí tín dụng, mức độ tập trung, tranh chấp, chậm lặp lại.
Hợp tác business: phản hồi nhanh với bán hàng, tham gia rà soát khách hàng, phương án thay thế được đề xuất, quyết định dễ hiểu.
Bảng điều khiển này cho phép cho thấy đóng góp đầy đủ của Credit Management. Nó tránh thu hẹp chức năng này vào vai trò phòng thủ.
Nó cho thấy giá trị của Credit Management trong phát triển, cash, rủi ro và chất lượng quyết định.
Không chỉ đo điều dễ đếm
Các chỉ số dễ đếm nhất không phải lúc nào cũng là các chỉ số quan trọng nhất. Dễ đếm các điểm chặn.
Khó hơn để đo các giao dịch bán hàng trở nên khả thi nhờ một cấu trúc thông minh. Dễ đo tổn thất đã ghi nhận.
Khó hơn để đo các mức phơi nhiễm đã tránh. Dễ theo dõi DSO. Khó hơn để đo chất lượng danh mục hoặc đóng góp trên mỗi euro dư nợ.
Dễ đo số lượng quyết định. Khó hơn để đo chất lượng của chúng. Một cách tiếp cận quản trị tốt chấp nhận khó khăn này.
Nó không từ bỏ việc đo điều quan trọng chỉ vì điều đó không thể đo hoàn hảo. Nó dùng các ước tính, phân tích trường hợp, rà soát định tính, chỉ số xu hướng. Đóng góp của Credit Management một phần là định lượng và một phần là định tính.
Nhưng nó phải được làm cho nhìn thấy. Điều không nhìn thấy thường bị đánh giá thấp.
Kết nối chỉ số với quyết định
Một chỉ số chỉ có giá trị nếu nó ảnh hưởng đến quyết định. Đo lường đóng góp của Credit Management không nên trở thành một bài tập tự biện minh nội bộ.
Nó phải giúp quản trị tốt hơn. Nếu đóng góp trên mỗi euro dư nợ thấp ở một phân khúc, có nên thương lượng lại thời hạn không?
Nếu các đơn hàng được mở chặn dưới điều kiện thanh toán tốt, có thể mở rộng kiểu phân xử này không?
Nếu ngoại lệ chưa được rà soát tăng lên, có cần tăng cường governance không? Nếu tranh chấp cũ chặn nhiều cash, có cần rà soát trách nhiệm nội bộ không?
Nếu một khách hàng chiến lược tiêu thụ quá nhiều vốn, có cần rà soát giá, hạn mức hoặc thời hạn không?
Nếu tổn thất giảm nhưng tăng trưởng bị chặn, chính sách có đang quá hạn chế không? Các chỉ số phải nuôi dưỡng những câu hỏi này. Đo lường hiệu suất không phải là một bản tổng kết. Đó là một công cụ quản trị.
Làm cho Credit Management được công nhận như một chức năng tạo giá trị Đo lường đóng góp business thay đổi cách nhìn về Credit Management.
Chức năng này không còn chỉ được nhìn như một lớp bảo vệ chống lại khách hàng trả xấu. Nó trở thành một chức năng giúp lựa chọn, cấu trúc và tài trợ cho tăng trưởng.
Nó cho phép nói “có” thông minh hơn. Nó cho phép nói “không” chính đáng hơn. Nó làm chi phí tín dụng khách hàng trở nên nhìn thấy.
Nó cải thiện các quyết định thương mại. Nó bảo vệ cash. Nó giảm tổn thất. Nó cải thiện chất lượng danh mục.
Nó cho ban điều hành một cách đọc tốt hơn về những khách hàng thật sự tạo ra giá trị. Sự công nhận này không thể được ra lệnh.
Nó được xây dựng bằng bằng chứng. Và bằng chứng đi qua các chỉ số được chọn đúng.
Vai trò của Credit Manager trong đo lường này
Credit Manager phải có khả năng kể lại đóng góp của mình bằng ngôn ngữ business. Không chỉ: khoản quá hạn đã giảm.
Mà là: chúng ta đã giải phóng từng này cash, bảo vệ tăng trưởng này, giảm mức phơi nhiễm này, tránh sự lệch hướng này, cải thiện chất lượng danh mục này, tăng tốc phân khúc này, cấu trúc khách hàng chiến lược này.
Không chỉ: chúng ta đã chặn X đơn hàng. Mà là: chúng ta đã biến một số đơn hàng rủi ro thành giao dịch chấp nhận được dưới điều kiện, và từ chối những giao dịch mà cặp biên lợi nhuận, rủi ro, cash là không đủ.
Không chỉ: chúng ta đã giảm tổn thất. Mà là: chúng ta đã cải thiện lợi suất của vốn bị khóa trong khách hàng.
Năng lực diễn đạt giá trị này là thiết yếu. Nó đặt Credit Management ở đúng cấp độ: cấp độ của hiệu suất kinh tế.
Kết luận: hiệu suất của Credit Management được đo bằng
chất lượng tăng trưởng mà nó làm cho khả thi
Credit Management không nên chỉ được đo như một chức năng kiểm soát. Đóng góp business của nó rộng hơn. Nó bảo vệ tăng trưởng.
Nó tăng tốc cash. Nó tránh tổn thất. Nó cải thiện các quyết định phân xử. Nó làm hiện rõ chi phí của thời hạn và vốn bị khóa.
Nó cấu trúc các điều kiện chấp nhận. Nó cải thiện chất lượng danh mục khách hàng. Nó giúp doanh nghiệp bán tốt hơn, không chỉ bán ít rủi ro hơn. Đo lường đóng góp này đòi hỏi một bảng điều khiển phong phú hơn các chỉ số truyền thống.
DSO, khoản quá hạn và tổn thất vẫn hữu ích. Nhưng chúng phải được bổ sung bằng các chỉ số về tăng trưởng được bảo vệ, cash được giải phóng, mức phơi nhiễm được bảo vệ, chất lượng phân xử, tuân thủ điều kiện, đóng góp trên mỗi euro dư nợ và chất lượng danh mục.
Hiệu suất thật sự của Credit Management không tóm gọn trong việc không có tai nạn. Nó được nhìn thấy trong năng lực của doanh nghiệp khi nhận các rủi ro tốt hơn, tài trợ cho đúng khách hàng, tăng tốc chuyển đổi doanh thu thành cash và xây dựng một tăng trưởng bền vững. Đó là một chức năng bảo vệ, tất nhiên.
Nhưng đó cũng là một chức năng phân bổ vốn, governance thương mại và tạo giá trị. Ở cuối hành trình này, Credit Management hiện ra đúng như vai trò nó nên có trong một doanh nghiệp trưởng thành: không phải một lực cản đối với hiệu suất business, mà là một trong những chức năng giúp hiệu suất đó trở nên thật, được thu tiền và bền vững.