Bảo hiểm tín dụng là một công cụ mạnh. Nó cho phép doanh nghiệp tự bảo vệ trước một phần rủi ro không thanh toán, bảo đảm một số dư nợ khách hàng, hỗ trợ các giao dịch vốn có thể bị xem là quá rủi ro, và đôi khi giúp việc tài trợ khoản phải thu khách hàng trở nên dễ dàng hơn.
Nhưng nó cũng có thể tạo ra một ảo tưởng. Vì một khách hàng được bảo hiểm, doanh nghiệp có thể tin rằng rủi ro đã được kiểm soát.
Vì một công ty bảo hiểm cấp bảo lãnh, doanh nghiệp có thể nghĩ rằng quyết định tín dụng đã được xác nhận.
Vì một phần tổn thất sẽ được bồi thường, doanh nghiệp có thể đánh giá thấp chi phí thực sự của một khoản chậm thanh toán, một tranh chấp, một khoản vượt hạn mức, một lượng tiền mặt bị khóa hoặc một khách hàng khó quản lý. Đó là lúc bảo hiểm tín dụng trở nên hai mặt.
Nó chuyển giao một phần rủi ro không thanh toán. Nhưng nó không xóa bỏ rủi ro khách hàng. Nó không thay thế quyết định tín dụng.
Nó không bảo đảm chất lượng dòng tiền. Nó không miễn cho doanh nghiệp khỏi việc hiểu biên lợi nhuận, thời hạn, mức phơi nhiễm, tranh chấp, điều kiện thanh toán và hành vi thực tế của khách hàng.
Vì vậy, bảo hiểm tín dụng phải được sử dụng như một công cụ quản trị rủi ro, không phải như một cách ủy quyền phán đoán.
Vấn đề không phải là bảo hiểm tín dụng tốt hay xấu. Vấn đề là nó thật sự bảo vệ điều gì, không bảo vệ điều gì, và doanh nghiệp nên tích hợp nó thế nào vào một quyết định tín dụng định hướng kinh doanh.
Bài viết này thuộc chủ đề “Quyết định tín dụng & Rủi ro”: phân tích các công cụ bảo vệ rủi ro khách hàng mà không đánh mất quyết định kinh tế giữa rủi ro, dòng tiền, biên lợi nhuận và tiềm năng khách hàng.
Bảo hiểm tín dụng thật sự bảo vệ điều gì? Bảo hiểm tín dụng chủ yếu bảo vệ doanh nghiệp trước rủi ro khách hàng không thanh toán, trong những điều kiện được quy định trong hợp đồng.
Nó cho phép doanh nghiệp được bồi thường, toàn bộ hoặc một phần, nếu một khách hàng được bảo hiểm không thanh toán do mất khả năng thanh toán, vỡ nợ kéo dài hoặc một sự kiện được bảo đảm theo các điều khoản của hợp đồng bảo hiểm.
Lợi ích của nó là có thật. Nó giảm tác động tài chính của một khoản mất tiền từ khách hàng. Nó mang lại thông tin bên ngoài về chất lượng của người mua.
Nó có thể hỗ trợ chính sách thương mại trên một số thị trường hoặc phân khúc. Nó có thể làm ban tài chính yên tâm hơn.
Nó cũng có thể hỗ trợ một số cuộc thảo luận với ngân hàng, vì các khoản phải thu được bảo hiểm thường được nhìn nhận là an toàn hơn.
Trong logic danh mục, bảo hiểm tín dụng cho phép chuyển giao một phần rủi ro cực đoan: rủi ro khoản phải thu sẽ không bao giờ được thu. Điều này rất quan trọng.
Một khoản mất tiền lớn từ khách hàng có thể xóa sạch biên lợi nhuận của nhiều giao dịch. Trong những hoạt động có biên lợi nhuận thấp, một khoản không thu được lớn có thể tạo tác động không cân xứng. Vì vậy, bảo hiểm giúp giới hạn tác động của một trường hợp vỡ nợ.
Nhưng sự bảo vệ này vẫn có khuôn khổ. Nó phụ thuộc vào số tiền được bảo hiểm, các trường hợp loại trừ, thời hạn khai báo, việc tuân thủ quy trình, hạn mức được cấp, mức khấu trừ, tỷ lệ bồi thường và nghĩa vụ quản lý.
Bảo hiểm tín dụng không bao giờ là một sự bảo vệ tuyệt đối. Đó là một sự bảo vệ theo hợp đồng.
Những gì bảo hiểm tín dụng không bảo vệ
Bảo hiểm tín dụng không bảo vệ mọi thứ. Nó không nhất thiết bảo vệ doanh nghiệp khỏi chi phí của khoản chậm trước khi được bồi thường.
Nó không bảo vệ doanh nghiệp khỏi tiền mặt bị khóa trong nhiều tuần hoặc nhiều tháng. Nó không bảo vệ khỏi thời gian phải dành cho nhắc nợ, chuẩn bị hồ sơ, khai báo, theo dõi, đẩy vấn đề lên cấp cao hơn hoặc quản lý vụ việc.
Nó không bảo vệ khỏi mọi tranh chấp. Nó không bảo vệ khỏi các hóa đơn dễ bị tranh chấp. Nó không bảo vệ khỏi lỗi dữ liệu, đối chiếu thanh toán sai, đơn hàng thiếu chứng từ hoặc các điểm chặn trong xuất hóa đơn.
Nó không bảo vệ khỏi biên lợi nhuận không đủ. Nó không bảo vệ khỏi một quyết định thương mại sai. Nó không phải lúc nào cũng bảo vệ khỏi các khoản vượt hạn mức không được cho phép hoặc các dư nợ vượt quá hạn mức được bảo hiểm.
Nó không bảo vệ khỏi việc mất quan hệ khách hàng. Nó không bảo vệ khỏi căng thẳng ngân quỹ do một khoản thanh toán không về đúng hạn dự kiến. Đây là một khác biệt thiết yếu.
Bảo hiểm tín dụng bảo vệ một phần rủi ro mất tiền. Nó không bảo vệ toàn bộ hiệu quả của chu kỳ Revenue-to-Cash.
Một giao dịch được bảo hiểm vẫn có thể tiêu tốn tiền mặt, làm xấu DSO, huy động đội ngũ và làm giảm lợi nhuận thực tế.
Vì vậy, rủi ro được chuyển giao không phải là toàn bộ rủi ro. Nó chỉ là một phần của rủi ro.
Nguy cơ nhầm lẫn giữa bảo hiểm và quyết định tín dụng
Nguy cơ chính là nhầm lẫn giữa mức bảo hiểm với quyết định tín dụng. Một công ty bảo hiểm cấp một hạn mức 500.000 euro cho một khách hàng.
Doanh nghiệp có thể suy ra rằng khách hàng này có thể được chấp nhận đến mức đó. Nhưng câu hỏi thật sự rộng hơn nhiều.
Khách hàng này có sinh lợi không? Họ có thanh toán đúng hạn không? Họ có tạo tranh chấp không? Họ có tiêu tốn nhiều thời gian nội bộ không?
Thời hạn thanh toán được yêu cầu có phù hợp với biên lợi nhuận không? Tổng mức phơi nhiễm, gồm phần được bảo hiểm và không được bảo hiểm, có chấp nhận được không?
Khách hàng có tính chiến lược không? Quan hệ này có dễ dự báo không? Mức bảo hiểm chỉ nói rằng một bên thứ ba chấp nhận gánh một phần rủi ro vỡ nợ trên một số tiền nhất định.
Nó không nói rằng giao dịch này tốt về mặt kinh tế. Nó không nói rằng khách hàng xứng đáng với mức vốn đó.
Nó không nói rằng điều kiện thương mại đã cân bằng. Nó không nói rằng dòng tiền sẽ được thu mà không có ma sát.
Một quyết định tín dụng định hướng kinh doanh vì vậy không nên dừng ở câu hỏi: “Chúng ta có
được bảo hiểm không?”
Nó phải hỏi: “Ngay cả khi được bảo hiểm, rủi ro này có chấp nhận được về mặt kinh tế không?”
Bảo hiểm tín dụng không thay thế phân tích khách hàng
Công ty bảo hiểm tín dụng mang đến thông tin hữu ích. Họ thường có dữ liệu tài chính, cảnh báo, lịch sử thanh toán, thông tin ngành và một cái nhìn rộng về thị trường.
Những thông tin này đáng được xem xét nghiêm túc. Nhưng chúng không thay thế hiểu biết nội bộ về khách hàng.
Doanh nghiệp biết những yếu tố mà công ty bảo hiểm không phải lúc nào cũng nhìn thấy với cùng độ chính xác: hành vi thanh toán thực tế, chất lượng giao tiếp, tranh chấp lặp lại, cam kết có được giữ hay không, độ phức tạp trong xuất hóa đơn, biên lợi nhuận, tiềm năng thương mại, điều kiện đặc biệt, quan hệ với kinh doanh, ràng buộc vận hành, chất lượng đơn hàng.
Một khách hàng có thể được bảo hiểm tốt nhưng lại thanh toán kém với doanh nghiệp. Một khách hàng khác có thể được bảo hiểm thấp nhưng có lịch sử nội bộ xuất sắc, rất sinh lợi và chấp nhận các điều kiện bảo vệ tốt.
Vì vậy, thông tin bên ngoài phải được đối chiếu với thông tin nội bộ. Credit Management phải làm cho hai cách đọc này đối thoại với nhau.
Bảo hiểm đưa ra một tín hiệu. Hành vi thực tế cung cấp bối cảnh. Quyết định phải tích hợp cả hai.
Cảm giác an toàn giả từ hạn mức bảo hiểm được cấp
Một hạn mức bảo hiểm được cấp có thể tạo cảm giác an toàn. Khách hàng được bảo hiểm. Hệ thống cho phép. Kinh doanh tiếp tục. Tài chính yên tâm. Credit Management có một điểm tựa bên ngoài.
Nhưng sự yên tâm này có thể đánh lừa. Trước hết, vì hạn mức bảo hiểm có thể thấp hơn mức phơi nhiễm thực tế.
Nếu doanh nghiệp bán vượt quá số tiền được bảo hiểm, phần vượt đó vẫn thuộc rủi ro của doanh nghiệp. Tiếp theo, vì hạn mức bảo hiểm có thể bị giảm hoặc bị rút lại.
Một quyết định của công ty bảo hiểm có thể nhanh chóng thay đổi khả năng doanh nghiệp tiếp tục bán trong cùng điều kiện. Nếu tổ chức đã xây dựng chính sách thương mại chỉ dựa trên bảo hiểm, doanh nghiệp trở nên phụ thuộc vào một bên thứ ba.
Cuối cùng, vì hạn mức bảo hiểm không nói gì về chất lượng vận hành của khoản phải thu. Một hóa đơn được bảo hiểm nhưng đang bị tranh chấp có thể không đi đơn giản vào cơ chế bồi thường. Một khoản phải thu thiếu chứng từ có thể gây vấn đề. Một khai báo chậm có thể làm giảm mức bảo vệ. Một điều kiện hợp đồng không được tuân thủ có thể làm yếu khả năng được bồi thường.
Hạn mức bảo hiểm được cấp là hữu ích. Nhưng nó không bao giờ được làm doanh nghiệp mất cảnh giác. Một khoản phải thu được bảo hiểm không phải là tiền mặt sẵn có Đây là một điểm rất quan trọng đối với dòng tiền.
Một khoản phải thu được bảo hiểm không tương đương với tiền mặt có thể sử dụng. Chừng nào khách hàng chưa thanh toán, doanh nghiệp vẫn phải gánh một nhu cầu tài trợ.
Ngay cả khi khả năng được bồi thường trong tương lai là cao, khoản bồi thường đó không thay thế dòng tiền thu được vào đúng ngày đến hạn. Vẫn có thời gian chờ, quy trình, chứng từ, đôi khi có tranh chấp, đôi khi có khấu trừ hoặc một tỷ lệ không được bảo hiểm.
Giữa ngày đến hạn và khoản bồi thường có thể xảy ra, tiền mặt vẫn bị khóa. Doanh nghiệp vì vậy có thể rơi vào căng thẳng ngân quỹ dù có bảo hiểm. Điều này đặc biệt đúng khi số tiền lớn hoặc khi nhiều khách hàng cùng lúc chậm thanh toán.
Bảo hiểm tín dụng bảo vệ trước một khoản mất tiền cuối cùng. Nó không tự động biến một khoản phải thu thành thanh khoản ngay lập tức. Đó là lý do bảo hiểm phải được tích hợp vào quản trị dòng tiền, nhưng không được thay thế thu hồi công nợ, nhắc nợ phòng ngừa, theo dõi ngày đến hạn và xử lý tranh chấp.
Chi phí bảo hiểm phải được so với giá trị được bảo vệ
Bảo hiểm tín dụng có chi phí. Phí bảo hiểm, chi phí phụ, quản lý hành chính, báo cáo, nghĩa vụ hợp đồng, đôi khi cả các quyết định liên quan đến hạn mức được cấp hoặc bị rút lại.
Chi phí này phải được đặt cạnh những gì bảo hiểm thật sự mang lại. Phần nào của danh mục được bảo hiểm?
Phần nào của tổn thất tiềm tàng được chuyển giao? Khách hàng hoặc phân khúc nào thật sự được bảo vệ? Tỷ lệ nào có thể được bồi thường?
Mức khấu trừ là bao nhiêu? Lịch sử bồi thường ra sao? Thông tin từ công ty bảo hiểm mang lại giá trị nào cho quyết định?
Bảo hiểm tín dụng có thể rất sinh lợi nếu nó tránh hoặc giảm những tổn thất lớn, bảo vệ các thị trường rủi ro, hỗ trợ tài trợ hoặc cải thiện kỷ luật danh mục.
Nhưng nó cũng có thể bị sử dụng kém nếu doanh nghiệp trả phí cho một mức bảo hiểm không được huy động hiệu quả, hoặc nếu doanh nghiệp tin rằng mình được bảo vệ trong những tình huống thực ra không được bảo vệ.
Vì vậy, vấn đề không chỉ là chi phí của phí bảo hiểm. Mà là lợi suất của mức bảo hiểm. Doanh nghiệp nhận được mức giảm rủi ro nào so với chi phí đã bỏ ra?
Bảo hiểm tín dụng có thể hỗ trợ tăng trưởng
Cần thừa nhận một lợi ích lớn của bảo hiểm tín dụng. Nó có thể cho phép doanh nghiệp bán nhiều hơn.
Nó có thể bảo vệ khách hàng mới, thị trường xuất khẩu, khách hàng lớn, các ngành biến động hơn hoặc các mức phơi nhiễm mà doanh nghiệp sẽ không tự mình chấp nhận.
Theo nghĩa này, bảo hiểm tín dụng không chỉ là một công cụ phòng thủ. Nó cũng có thể là một công cụ phát triển thương mại.
Một khách hàng có rủi ro một phần nhưng được bảo hiểm có thể trở thành khách hàng có thể tài trợ được.
Một thị trường bất định hơn có thể được tiếp cận với một khung bảo vệ. Một hạn mức được công ty bảo hiểm cấp có thể hỗ trợ một quyết định nội bộ.
Một mức bảo hiểm có thể cho phép chấp nhận thêm sản lượng mà không làm tăng tương ứng rủi ro mất tiền cuối cùng. Đó là một giá trị thật.
Nhưng tăng trưởng này vẫn phải được phân tích. Bảo hiểm có thể làm một rủi ro trở nên chấp nhận được.
Nhưng nó không tự động làm tăng trưởng trở nên sinh lợi. Doanh nghiệp vẫn phải đo biên lợi nhuận, thời hạn, tiền mặt bị khóa, độ phức tạp, tranh chấp và khả năng thu tiền thực tế.
Một tăng trưởng được bảo hiểm vẫn có thể là tăng trưởng tiêu tốn tiền mặt. Bảo hiểm tín dụng không được làm yếu kỷ luật nội bộ Đây là một trong những rủi ro tổ chức lớn.
Khi doanh nghiệp dựa quá nhiều vào bảo hiểm, họ có thể buông lỏng kỷ luật nội bộ. Ít phân tích khách hàng hơn. Ít theo dõi hạn mức hơn. Ít nhắc nợ phòng ngừa hơn. Ít chú ý đến tranh chấp hơn. Ít nghiêm ngặt về chứng từ hơn. Ít đối thoại với kinh doanh hơn. Ít rà soát danh mục hơn. Ít trách nhiệm hơn trong các quyết định tín dụng.
Lý luận trở thành: “khách hàng được bảo hiểm, vậy là ổn.”
Logic này nguy hiểm. Vì bảo hiểm thường phụ thuộc vào việc tuân thủ quy trình. Và quan trọng hơn, vì mục tiêu của doanh nghiệp không chỉ là được bồi thường trong trường hợp mất tiền. Mục tiêu là thu tiền từ các giao dịch bán hàng trong điều kiện tốt.
Một tổ chức trưởng thành dùng bảo hiểm tín dụng để củng cố chính sách tín dụng. Một tổ chức chưa trưởng thành dùng nó để tránh phải ra quyết định.
Khác biệt này rất quan trọng. Rủi ro ủy quyền quá mức Ủy quyền quá mạnh quyết định tín dụng cho công ty bảo hiểm có thể tạo ra nhiều vấn đề.
Vấn đề thứ nhất là sự phụ thuộc. Nếu công ty bảo hiểm giảm một hạn mức, doanh nghiệp có thể đột ngột bị chặn, trong khi chưa phát triển cách đọc rủi ro riêng của mình.
Vấn đề thứ hai là mất phán đoán nghề nghiệp. Các đội tín dụng có thể trở thành người quản lý hạn mức bảo hiểm thay vì người ra quyết định kinh tế.
Vấn đề thứ ba là sự khó hiểu về mặt thương mại. Kinh doanh có thể nhìn công ty bảo hiểm như người quyết định thật sự, điều này chỉ chuyển vấn đề đi nơi khác thay vì giải quyết nó.
Vấn đề thứ tư là sự cứng nhắc. Một số khách hàng không được bảo hiểm vẫn có thể đáng quan tâm nếu có điều kiện phù hợp. Một số khách hàng được bảo hiểm vẫn có thể kém hấp dẫn về mặt kinh tế.
Vấn đề thứ năm là sự lệch mục tiêu. Công ty bảo hiểm tìm cách kiểm soát rủi ro bồi thường của chính họ. Còn doanh nghiệp phải cân bằng giữa rủi ro, biên lợi nhuận, dòng tiền, tăng trưởng và chiến lược. Các mục tiêu này có phần giao nhau, nhưng không giống nhau hoàn toàn.
Bảo hiểm tín dụng vì vậy phải soi sáng quyết định. Nó không được chiếm lấy quyết định.
Được bảo hiểm không có nghĩa là sinh lợi
Một khách hàng được bảo hiểm vẫn có thể là một quan hệ kinh doanh kém. Nếu khách hàng thanh toán chậm, áp đặt biên lợi nhuận thấp, tạo tranh chấp, tiêu tốn nhiều thời gian nội bộ, thường xuyên vượt điều kiện và khóa nhiều tiền mặt, bảo hiểm không đủ để biến họ thành khách hàng hấp dẫn.
Bảo hiểm làm giảm rủi ro mất tiền cuối cùng. Nó không biến một quan hệ ít sinh lợi thành một quan hệ tốt.
Một khách hàng được bảo hiểm nhưng biên lợi nhuận thấp và thời hạn dài có thể rất tốn kém. Một khách hàng được bảo hiểm nhưng nhiều tranh chấp có thể huy động quá nhiều đội ngũ.
Một khách hàng được bảo hiểm nhưng khó dự báo có thể làm dự báo dòng tiền trở nên khó khăn. Quyết định vì vậy vẫn phải là quyết định kinh tế.
Câu hỏi không chỉ là: “Chúng ta có được bảo hiểm nếu khách hàng vỡ nợ không?”
Câu hỏi là: “Sau chi phí bảo hiểm, chi phí vốn, thời hạn, tranh chấp và nỗ lực quản lý, khách hàng
này còn tạo giá trị không?”
Chính câu hỏi này giúp tránh cảm giác an toàn giả. Không được bảo hiểm không có nghĩa là không thể bán Điều ngược lại cũng đúng.
Một khách hàng không được bảo hiểm không nên tự động bị loại trừ. Việc không có bảo hiểm có thể báo hiệu một rủi ro thật. Cần xem xét nghiêm túc.
Nhưng điều đó không phải lúc nào cũng có nghĩa là không thể bán. Rủi ro đôi khi có thể được cấu trúc theo cách khác: đặt cọc, thanh toán trước khi giao hàng, bảo lãnh ngân hàng, thư tín dụng, giao hàng từng phần, giảm hạn mức, bảo hiểm một phần, điều khoản bảo lưu quyền sở hữu, lịch thanh toán ngắn, xuất hóa đơn theo từng mốc, theo dõi tăng cường.
Một khách hàng không được bảo hiểm cũng có thể có biên lợi nhuận cao, tiềm năng quan trọng hoặc lịch sử nội bộ tốt, điều này biện minh cho một phân tích sâu hơn.
Không có bảo hiểm phải kích hoạt một quyết định nghề nghiệp. Không phải một cơ chế tự động. Credit Management phải có khả năng nói: nếu không có bảo hiểm, chúng ta chỉ có thể chấp nhận trong các điều kiện này.
Hoặc: nếu không có bảo hiểm, biên lợi nhuận không bù được rủi ro, nên chúng ta từ chối. Sự khác biệt này rất quan trọng.
Bảo hiểm tín dụng phải được tích hợp vào chính sách hạn mức Một chính sách tín dụng tốt phải kết nối hạn mức nội bộ với hạn mức được bảo hiểm.
Hạn mức bảo hiểm cho biết công ty bảo hiểm chấp nhận bảo vệ bao nhiêu. Hạn mức nội bộ cho biết doanh nghiệp chấp nhận phơi nhiễm bao nhiêu.
Hai con số này có thể giống nhau. Nhưng không nên bị nhầm lẫn. Doanh nghiệp có thể quyết định cấp thấp hơn mức bảo hiểm, nếu biên lợi nhuận thấp, khách hàng thanh toán kém, mức phơi nhiễm tập trung hoặc dòng tiền đang căng.
Doanh nghiệp cũng có thể quyết định cấp cao hơn mức bảo hiểm, nhưng chỉ khi doanh nghiệp chấp nhận một cách có ý thức phần không được bảo hiểm và đóng khung nó bằng các điều kiện phù hợp.
Hạn mức nội bộ vì vậy vẫn phải là quyết định của doanh nghiệp. Nó phải tích hợp bảo hiểm, nhưng cũng phải tích hợp thời gian thanh toán thực tế, lợi nhuận, hành vi khách hàng, mức phơi nhiễm theo tập đoàn, tranh chấp, sự cố, chiến lược thương mại và năng lực tài trợ.
Bảo hiểm tín dụng là một tham số của hạn mức. Không phải bản thân hạn mức.
Bảo hiểm tín dụng phải được liên kết với thu hồi công nợ
Một khoản phải thu được bảo hiểm phải được theo dõi nghiêm ngặt. Các hợp đồng bảo hiểm tín dụng thường áp đặt nhiều nghĩa vụ: thời hạn khai báo, hành động thu hồi, thông báo cho công ty bảo hiểm, tuân thủ quy trình, chứng từ hóa khoản phải thu, tạm dừng hoặc giảm giao hàng trong một số trường hợp.
Vì vậy, thu hồi công nợ giữ vai trò quan trọng. Không đủ nếu chỉ biết rằng khách hàng được bảo hiểm.
Cần theo dõi ngày đến hạn, nhận diện khoản chậm, khai báo đúng hạn, ghi nhận các trao đổi, giữ bằng chứng, phân loại tranh chấp và tuân thủ quy tắc hợp đồng.
Một quản lý thu hồi công nợ kém có thể làm suy yếu mức bảo hiểm. Một hóa đơn bị tranh chấp hoặc thiếu chứng từ có thể làm phức tạp bồi thường.
Một khai báo trễ có thể rất tốn kém. Bảo hiểm tín dụng vì vậy đòi hỏi kỷ luật vận hành. Nó không thay thế thu hồi công nợ. Đôi khi nó còn làm thu hồi công nợ trở nên đòi hỏi cao hơn.
Xử lý tranh chấp vẫn là trung tâm
Tranh chấp là một trong những điểm nhạy cảm. Một khoản phải thu đang tranh chấp không phải lúc nào cũng được bồi thường như một khoản phải thu chắc chắn và đến hạn. Nếu khách hàng tranh chấp giá, giao hàng, chất lượng, hợp đồng hoặc hóa đơn, công ty bảo hiểm có thể chờ tranh chấp được giải quyết trước khi xem khoản phải thu là được bảo đảm. Điều này có nghĩa là công nợ quá hạn do tổ chức tạo ra vẫn là vấn đề lớn, ngay cả khi có bảo hiểm tín dụng.
Một đơn hàng kém, một hóa đơn dễ tranh chấp, dữ liệu sai, thiếu bằng chứng giao hàng hoặc một hóa đơn điều chỉnh chưa xử lý có thể chặn dòng tiền và làm yếu khả năng được bồi thường.
Bảo hiểm tín dụng bảo vệ tốt hơn các khoản phải thu sạch so với các khoản phải thu lộn xộn. Điều này nhắc lại một quy tắc nền tảng: chất lượng của chu kỳ Order-to-Cash vẫn có tính quyết định.
Một danh mục được bảo hiểm nhưng xuất hóa đơn kém, chứng từ kém và đối chiếu kém vẫn là một danh mục yếu.
Bảo hiểm tín dụng như một nguồn thông tin
Bảo hiểm tín dụng không chỉ là một mức bảo vệ. Nó cũng là một nguồn thông tin. Các quyết định của công ty bảo hiểm, việc giảm hạn mức, từ chối bảo hiểm, cảnh báo ngành, ý kiến về một số người mua có thể làm giàu thêm cách đọc rủi ro.
Một mức bảo đảm bị giảm phải được phân tích. Nó có thể báo hiệu sự suy giảm tài chính, thay đổi trong ngành, thông tin bên ngoài hoặc một mức phơi nhiễm được xem là quá cao.
Nhưng doanh nghiệp không nên phản ứng một cách máy móc. Doanh nghiệp phải hiểu. Khách hàng có thật sự đang xấu đi không?
Hành vi nội bộ có xác nhận cảnh báo này không? Mức phơi nhiễm của chúng ta là bao nhiêu? Biên lợi nhuận chúng ta tạo ra là gì? Đơn hàng nào đang xử lý? Điều kiện nào có thể được đặt ra?
Thông tin từ công ty bảo hiểm có giá trị khi nó kích hoạt phân tích. Nó nguy hiểm nếu nó thay thế phân tích.
Cách tích hợp bảo hiểm vào một quyết định tín dụng Để tích hợp đúng bảo hiểm tín dụng vào một quyết định, cần đặt một số câu hỏi đơn giản.
Số tiền nào được bảo hiểm? Phần nào của mức phơi nhiễm thực tế vẫn không được bảo hiểm? Điều kiện bồi thường là gì?
Có mức khấu trừ hoặc tỷ lệ không được bảo đảm không? Khách hàng có tôn trọng điều kiện thanh toán không?
Khoản phải thu có sạch, có chứng từ và không tranh chấp không? Biên lợi nhuận có bù được rủi ro còn lại không?
Thời hạn thanh toán vẫn có thể tài trợ được không? Chi phí bảo hiểm có phù hợp với giá trị được bảo vệ không? Điều gì xảy ra nếu bảo hiểm bị giảm vào ngày mai?
Những câu hỏi này đặt bảo hiểm vào đúng vị trí. Nó trở thành một yếu tố trong quyết định cân bằng.
Không phải một câu trả lời tự động.
Những chỉ số nên theo dõi
Một doanh nghiệp sử dụng bảo hiểm tín dụng nên theo dõi nhiều chỉ số. Tỷ lệ bảo hiểm của danh mục.
Tỷ trọng dư nợ không được bảo hiểm. Các khoản vượt so với hạn mức bảo hiểm. Các hạn mức bị giảm hoặc hủy.
Khách hàng được bảo hiểm nhưng đang chậm thanh toán. Khoản phải thu đang tranh chấp ở khách hàng được bảo hiểm.
Thời hạn khai báo. Các khoản bồi thường đã nhận. Các tổn thất không được bồi thường. Chi phí phí bảo hiểm so với tổn thất đã tránh hoặc đã chuyển giao.
Biên lợi nhuận của khách hàng được bảo hiểm. Tiền mặt bị khóa dù có bảo hiểm. Những chỉ số này cho phép quản trị bảo hiểm như một công cụ kinh tế.
Không chỉ như một hợp đồng. Chúng cũng giúp phát hiện các cảm giác an toàn giả: khách hàng được bảo hiểm nhưng ít sinh lợi, dư nợ chỉ được bảo hiểm một phần, tranh chấp ngăn bồi thường, mức bảo hiểm quá thấp so với tăng trưởng.
Vai trò của Credit Manager
Credit Manager phải là người diễn giải bảo hiểm tín dụng trong quyết định kinh doanh. Họ không nên chỉ kiểm tra xem có hạn mức bảo hiểm hay không.
Họ phải hiểu hạn mức đó có nghĩa gì, bảo vệ điều gì, loại trừ điều gì, cho phép điều gì và không cho phép điều gì.
Họ phải giải thích với kinh doanh rằng một khách hàng được bảo hiểm không tự động là khách hàng không còn rủi ro.
Họ phải giải thích với tài chính rằng một khách hàng không được bảo hiểm không phải lúc nào cũng là khách hàng không thể bán, nếu có các điều kiện thay thế.
Họ phải tích hợp bảo hiểm vào hạn mức nội bộ, quyết định mở chặn, rà soát danh mục, thu hồi công nợ, xử lý tranh chấp và dự báo dòng tiền.
Họ cũng phải chất vấn các tình huống mà doanh nghiệp nấp sau công ty bảo hiểm để né tránh một quyết định thật sự.
Bảo hiểm tín dụng là một công cụ của Credit Management. Nó không được trở thành người lái của Credit Management. Kết luận: bảo hiểm tín dụng bảo vệ, nhưng không ra quyết
định thay doanh nghiệp
Bảo hiểm tín dụng là một công cụ quý giá. Nó cho phép chuyển giao một phần rủi ro không thanh toán, giới hạn tổn thất, làm giàu thông tin rủi ro và hỗ trợ một số cơ hội thương mại.
Khi được sử dụng đúng, nó củng cố chính sách tín dụng. Nó giúp doanh nghiệp bán hàng an toàn hơn, phát triển một số thị trường và bảo vệ danh mục trước những tổn thất lớn.
Nhưng nó cũng có thể tạo ra một cảm giác an toàn giả. Vì một khách hàng được bảo hiểm, doanh nghiệp có thể quên rằng tiền mặt vẫn bị khóa cho đến khi thật sự thu được.
Doanh nghiệp có thể đánh giá thấp các khoản chậm, tranh chấp, chi phí quản lý, phần vượt hạn mức không được bảo hiểm, các trường hợp loại trừ, khấu trừ, chất lượng chứng từ và lợi nhuận thực tế.
Doanh nghiệp đặc biệt có thể ủy quyền quá nhiều quyết định tín dụng cho một bên bên ngoài. Trong khi đó, công ty bảo hiểm không thay thế phán đoán nghề nghiệp.
Công ty bảo hiểm không phải lúc nào cũng biết biên lợi nhuận, tiềm năng, chất lượng xuất hóa đơn, tranh chấp nội bộ, hành vi thực tế của khách hàng với doanh nghiệp hay chiến lược thương mại.
Vì vậy, bảo hiểm tín dụng phải được tích hợp, nhưng không được thần thánh hóa. Nó bảo vệ một phần rủi ro.
Nó không xóa bỏ quyết định cân bằng.
Câu hỏi đúng không chỉ là: “Chúng ta có được bảo hiểm không?”
Câu hỏi đúng là: “Ngay cả khi được bảo hiểm, quyết định này có tạo ra giá trị, với phần rủi ro còn
lại mà chúng ta hiểu và chấp nhận không?”
Chính câu hỏi đó phân biệt bảo hiểm tín dụng như một công cụ kiểm soát rủi ro với một cảm giác an toàn giả.