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De la vente au cash
Comprendre, piloter et sécuriser le cycle Quote-to-Cash et le Crédit Management
49 pages · environ 824 min
Table des matières
Partie 1 | Pourquoi les entreprises vendent à crédit
- 03Chapitre 1 | Vendre à crédit : une pratique commerciale avant d’être un risque
- 04Chapitre 2 | Pourquoi certaines entreprises refusent ou limitent la vente à cré-
- 05Chapitre 3 | Le crédit client comme outil commercial
- 06Chapitre 4 | Le crédit client comme financement caché
- 07Chapitre 5 | La vraie question : ce crédit est-il économiquement justifié ?
Partie 2 | Comprendre l’impact économique d’une vente à crédit
- 08Chapitre 6 | Chiffre d’affaires, marge et cash : trois réalités différentes
- 09Chapitre 7 | Le BFR client : quand la croissance consomme du cash
- 10Chapitre 8 | Le temps comme coût économique
- 11Chapitre 9 | Comment calculer le coût du crédit accordé à un client
- 12Chapitre 10 | Toutes les ventes n’ont pas la même qualité
Partie 3 | Du devis au cash : le cycle Quote-to-Cash
- 13Chapitre 11 | Pourquoi parler de Quote-to-Cash plutôt que seulement d’Order-
- 14Chapitre 12 | Le devis : là où le cash futur commence déjà
- 15Chapitre 13 | La négociation commerciale : vendre, mais à quelles conditions ?
- 16Chapitre 14 | L’ouverture de compte client et la données de référence
- 17Chapitre 15 | La commande : transformer l’accord en objet exécutable
- 18Chapitre 16 | Le contrôle crédit : accepter, refuser ou encadrer
- 19Chapitre 17 | Livraison, prestation et preuve d’exécution
- 20Chapitre 18 | La facturation : le moment où l’accord est testé
- 21Chapitre 19 | L’encaissement et le cash application
Partie 4 | Le Credit Management comme fonction d’arbitrage
- 22Chapitre 20 | Le Credit Management ne sert pas seulement à réduire le risque
- 23Chapitre 21 | Risque client, risque commercial et risque opérationnel
- 24Chapitre 22 | Analyse de solvabilité et comportement de paiement
- 25Chapitre 23 | La limite de crédit : une enveloppe de capital, pas seulement une
- 26Chapitre 24 | Le blocage de commande : décision utile, mais jamais neutre
- 27Chapitre 25 | Construire des “oui” intelligents
- 28Chapitre 26 | Négocier le risque avec le client et en interne
Partie 5 | Recouvrement, litiges et impayés : comprendre avant d’agir
- 29Chapitre 27 | Tous les retards ne se ressemblent pas
- 30Chapitre 28 | Pourquoi les impayés ne viennent pas toujours du client
- 31Chapitre 29 | La facture payable : concept clé du cash
- 32Chapitre 30 | Les litiges : zones grises qui consomment du cash
- 33Chapitre 31 | Le recouvrement : relancer, négocier, résoudre
- 34Chapitre 32 | Contentieux et escalade : quand la relation change de nature
Partie 6 | Piloter le cash client
Partie 7 | Gouvernance et organisation : le cash est collectif
- 40Chapitre 38 | Le cash n’est pas seulement un sujet finance
- 41Chapitre 39 | Les silos : quand l’organisation ralentit elle-même son cash
- 42Chapitre 40 | Clarifier les rôles : qui détecte, qui décide, qui résout ?
- 43Chapitre 41 | La politique crédit : cadre, discipline et jugement
- 44Chapitre 42 | Réconcilier Sales et Finance