Chấp nhận thêm rủi ro không phải lúc nào cũng là một sai lầm. Trong một số tình huống, đó thậm chí là một quyết định hợp lý.
Một doanh nghiệp muốn tăng trưởng đôi khi phải bước ra khỏi vùng an toàn tín dụng của mình. Doanh nghiệp phải chấp nhận khách hàng mới, mở thị trường mới, đồng hành với sản lượng lớn hơn, hỗ trợ một tài khoản chiến lược, tạm thời cấp thêm thời hạn thanh toán, tăng hạn mức hoặc mở chặn một đơn hàng dù mức phơi nhiễm đã cao.
Nếu doanh nghiệp từ chối có hệ thống các tình huống này nhân danh sự thận trọng, doanh nghiệp có thể bảo vệ được khoản phải thu khách hàng.
Nhưng cũng có thể bỏ lỡ tăng trưởng. Ngược lại, chấp nhận thêm rủi ro mà không đo lường, không đặt khung và không theo dõi sẽ biến một cơ hội thương mại thành mối đe dọa đối với dòng tiền.
Vì vậy, vấn đề không phải là có nên chấp nhận thêm rủi ro hay không. Vấn đề là khi nào rủi ro đó đáng để chấp nhận, trong điều kiện nào, và làm sao để doanh nghiệp bảo đảm rằng đó vẫn là rủi ro được quyết định, chứ không phải rủi ro bị chịu đựng.
Credit Management định hướng kinh doanh không tìm cách né tránh mọi mức phơi nhiễm bất định. Nó giúp doanh nghiệp lựa chọn những rủi ro có thể tạo ra giá trị.
Chấp nhận thêm rủi ro có thể là một quyết định thông minh. Với điều kiện doanh nghiệp biết mình đang “mua” điều gì bằng rủi ro đó: biên lợi nhuận, sản lượng, thị phần, quan hệ chiến lược, quyền tiếp cận một ngành, tốc độ thương mại hoặc vị thế cạnh tranh.
Bài viết này thuộc chủ đề “Quyết định tín dụng & Rủi ro”: cho thấy rằng rủi ro tín dụng có thể được chấp nhận một cách có ý thức để hỗ trợ cơ hội tăng trưởng, miễn là nó được đo lường, đóng khung và theo dõi.
Tăng trưởng hiếm khi đòi hỏi một mức rủi ro bất biến
Một doanh nghiệp đang tăng trưởng không phải lúc nào cũng giữ nguyên hồ sơ rủi ro. Doanh nghiệp bán nhiều hơn.
Mở thêm tài khoản mới. Tăng sản lượng với một số khách hàng. Đôi khi bước vào những thị trường ít quen thuộc hơn.
Chấp nhận các điều kiện thanh toán khác nhau. Làm việc với những khách hàng lớn và đòi hỏi cao hơn. Nhận các đơn hàng lớn hơn.
Tài trợ nhiều khoản phải thu khách hàng hơn. Động lực này tự nhiên làm thay đổi rủi ro tín dụng. Muốn tăng trưởng hoạt động kinh doanh mà vẫn giữ chính xác cùng mức phơi nhiễm, cùng hạn mức, cùng thời hạn, cùng quy tắc và cùng mức dung sai có thể trở nên không nhất quán.
Tăng trưởng thường làm tăng nhu cầu tài trợ cho khoản phải thu khách hàng. Đôi khi nó đòi hỏi phải chấp nhận dư nợ cao hơn, thời hạn dài hơn hoặc mức độ phức tạp lớn hơn. Điều đó không nhất thiết là tiêu cực. Đó là cách tín dụng khách hàng vận hành trong thực tế.
Nhưng sự thay đổi này phải được nhận thức rõ. Một tăng trưởng làm tăng rủi ro mà không ai gọi tên thì nguy hiểm. Một tăng trưởng làm tăng rủi ro vì doanh nghiệp đã đánh giá, chấp nhận và tổ chức nó thì có thể lành mạnh.
Vấn đề không phải là rủi ro bổ sung. Vấn đề là rủi ro vô hình.
Rủi ro không phải là vật cản, mà là một biến số ra quyết định
Trong một cách nhìn quá phòng thủ, rủi ro tín dụng được xử lý như một tín hiệu dừng lại. Khách hàng rủi ro. Đơn hàng bị chặn.
Hạn mức bị vượt. Thời hạn quá dài. Mức phơi nhiễm quá cao. Logic này đôi khi cần thiết. Một số rủi ro phải bị từ chối. Một số khách hàng không nên tiếp tục được giao hàng. Một số đơn hàng phải chờ thanh toán. Một số mức phơi nhiễm không thể biện minh.
Nhưng nếu rủi ro tự động trở thành một vật cản, Credit Management sẽ mất đi chiều kích kinh doanh của mình.
Rủi ro phải được xử lý như một biến số ra quyết định. Nó phải được so sánh với biên lợi nhuận, sản lượng, tiềm năng, năng lực tài trợ, chất lượng khách hàng, chiến lược thương mại và các điều kiện có thể dùng để bảo vệ giao dịch.
Một rủi ro cao có thể chấp nhận được nếu biên lợi nhuận cao, khách hàng mang tính chiến lược, mức phơi nhiễm chỉ tạm thời, có bảo lãnh, thanh toán theo từng mốc, hạn mức được rà soát thường xuyên và các tín hiệu suy giảm được theo dõi.
Một rủi ro trung bình có thể không chấp nhận được nếu biên lợi nhuận thấp, khách hàng thiếu tổ chức, thanh toán khó dự báo, tranh chấp nhiều và doanh nghiệp không có bất kỳ đòn bẩy bảo vệ nào.
Chỉ mức rủi ro là chưa đủ. Cần nhìn xem rủi ro đó giúp doanh nghiệp đạt được điều gì. Câu hỏi then chốt: doanh nghiệp nhận được gì để đổi lấy rủi ro?
Chấp nhận thêm rủi ro không thể là miễn phí. Doanh nghiệp phải nhận được điều gì đó để đổi lại. Biên lợi nhuận cao hơn.
Sản lượng lớn hơn. Cam kết hợp đồng dài hơn. Quyền tiếp cận một khách hàng chiến lược. Vị thế trong một thị trường đang tăng trưởng.
Tỷ trọng lớn hơn trong danh mục mua hàng của khách hàng. Khả năng nhìn thấy doanh thu tương lai tốt hơn.
Rào cản cạnh tranh. Cơ hội phát triển trong tương lai. Nếu doanh nghiệp chấp nhận thêm mức phơi nhiễm, thêm thời hạn hoặc thêm sự bất định mà không có phần bù rõ ràng, đó không còn là một rủi ro được tính toán. Đó là một sự nhượng bộ bị chịu. Đây là một trong những câu hỏi đơn giản nhất và hữu ích nhất của Credit Management: Điều gì đang bù đắp cho rủi ro này?
Câu hỏi này buộc quyết định tín dụng phải được liên kết với việc tạo giá trị. Một nhân viên kinh doanh có thể yêu cầu mở chặn vì tính khẩn cấp hoặc tiềm năng. Tài chính có thể lo lắng về dòng tiền. Credit Manager khi đó cần đặt lại phương trình: chúng ta kỳ vọng giá trị nào, đang khóa bao nhiêu vốn, chấp nhận rủi ro nào, và điều kiện nào khiến quyết định này có thể bảo vệ được?
Rủi ro có thể được chấp nhận. Nhưng nó phải được “mua” bằng một giá trị kinh tế đủ lớn. Những tình huống mà việc chấp nhận thêm rủi ro có thể hợp lý Có nhiều trường hợp việc tạm thời tăng rủi ro tín dụng có thể được biện minh.
Trường hợp thứ nhất là khách hàng chiến lược. Một khách hàng quan trọng có thể đại diện cho một quan hệ có tính cấu trúc, một tham chiếu thương mại, quyền tiếp cận thị trường, khả năng nhìn thấy sản lượng hoặc đóng góp mạnh vào biên lợi nhuận. Chấp nhận mức phơi nhiễm cao hơn có thể hợp lý nếu quan hệ này tạo ra giá trị vượt trên rủi ro được chấp nhận.
Trường hợp thứ hai là tăng trưởng có lợi nhuận. Nếu một cơ hội tạo ra biên lợi nhuận cao, tính lặp lại vững hoặc đóng góp quan trọng vào việc hấp thụ chi phí cố định, doanh nghiệp có thể chấp nhận nhiều vốn hơn bị khóa trong khoản phải thu khách hàng.
Trường hợp thứ ba là bước vào một thị trường mới. Một đợt mở thị trường có thể cần những điều kiện linh hoạt hơn để giành những khách hàng đầu tiên, tạo tham chiếu, xây dựng sự hiện diện và phát triển niềm tin. Nhưng sự linh hoạt này phải được giới hạn trong thời gian.
Trường hợp thứ tư là hỗ trợ tạm thời một khách hàng đang trong giai đoạn chuyển tiếp. Một khách hàng có thể trải qua một căng thẳng ngắn hạn nhưng vẫn khả thi và có tính chiến lược.
Doanh nghiệp có thể chọn đồng hành với khách hàng này thông qua lịch thanh toán, hạn mức tạm thời hoặc giao hàng có điều kiện.
Trường hợp thứ năm là bảo vệ vị thế cạnh tranh. Từ chối mức phơi nhiễm quá nhanh có thể để đối thủ chiếm chỗ. Chấp nhận một rủi ro được đóng khung có thể giúp duy trì một quan hệ quan trọng.
Trong tất cả các trường hợp này, rủi ro bổ sung chỉ chấp nhận được nếu nó được liên kết rõ ràng với một giá trị kỳ vọng.
Chấp nhận thêm rủi ro không có nghĩa là chấp nhận thêm sự mơ hồ Đây là một khác biệt thiết yếu.
Rủi ro càng tăng, quyết định càng phải rõ ràng. Doanh nghiệp không thể chấp nhận thêm mức phơi nhiễm với ít kỷ luật hơn. Ngược lại: khi chấp nhận rủi ro cao hơn, cần một khung quyết định chính xác hơn.
Chấp nhận bao nhiêu? Trong bao lâu? Trên những đơn hàng nào? Với hạn mức nào? Với khoản thanh toán nào được kỳ vọng?
Với điều kiện mở chặn nào? Với mức biên lợi nhuận nào? Với bảo lãnh nào? Với ngày rà soát nào? Với hệ quả nào nếu cam kết không được giữ?
Một quyết định rủi ro có thể lành mạnh nếu được đóng khung. Nó trở nên nguy hiểm khi vẫn ở dạng ngầm định. “Chúng ta mở chặn vì đây là khách hàng quan trọng” không phải là một khung quyết định. “Chúng ta mở chặn 300.000 euro đơn hàng, với điều kiện khách hàng thanh toán 150.000 euro khoản quá hạn trước lần giao hàng tiếp theo, và rà soát hạn mức trong 30 ngày” mới là một quyết định.
Credit Management phải giúp tổ chức chuyển từ ngoại lệ mơ hồ sang quyết định cân bằng được cấu trúc.
Rủi ro phải có giới hạn
Một rủi ro có thể chấp nhận phải có giới hạn. Không có giới hạn, một quyết định tạm thời có thể trở thành một mức phơi nhiễm thường trực.
Một khách hàng chiến lược nhận được một ngoại lệ. Rồi ngoại lệ thứ hai. Rồi ngoại lệ thứ ba. Các khoản chậm tăng lên. Đơn hàng vẫn tiếp tục. Mức phơi nhiễm trở nên cao hơn rất nhiều so với dự kiến ban đầu. Không ai muốn chặn vì khách hàng quan trọng. Rủi ro dần dần trở thành thứ doanh nghiệp bị chịu. Đây là một kịch bản thường gặp. Để tránh điều đó, cần đặt ranh giới cho việc chấp nhận rủi ro.
Giới hạn về số tiền: dư nợ tối đa là bao nhiêu? Giới hạn về thời gian: trong bao lâu? Giới hạn về phạm vi: đơn hàng nào, pháp nhân nào, quốc gia nào, sản phẩm nào?
Giới hạn về hành vi: điều kiện thanh toán nào phải được tôn trọng? Giới hạn về quản trị: ai phê duyệt việc vượt hạn mức và ai rà soát tình hình?
Giới hạn về lối thoát: doanh nghiệp sẽ làm gì nếu khách hàng không tôn trọng thỏa thuận? Một rủi ro có giới hạn có thể được quản lý.
Một rủi ro không có giới hạn thường cuối cùng sẽ trượt khỏi tầm kiểm soát. Giới hạn không ngăn tăng trưởng. Nó bảo vệ doanh nghiệp khỏi sự tích tụ âm thầm của các mức phơi nhiễm chưa được quyết định.
Rủi ro phải được theo dõi theo thời gian
Chấp nhận thêm rủi ro ở một thời điểm không có nghĩa là chấp nhận nó mãi mãi. Tình huống phải được rà soát lại.
Khách hàng có giữ cam kết không? Thanh toán có về như dự kiến không? Biên lợi nhuận kỳ vọng có được xác nhận không?
Sản lượng có còn biện minh cho mức phơi nhiễm không? Tranh chấp có tăng không? Mức phơi nhiễm thực tế có đúng với kịch bản không?
Dự báo dòng tiền có được tôn trọng không? Có tín hiệu tài chính mới nào xuất hiện không? Một quyết định tín dụng là một quyết định sống.
Nó phải thay đổi theo sự thật mới. Một khách hàng giữ cam kết có thể được xác nhận hoặc tăng hạn mức. Một khách hàng không tôn trọng điều kiện cần được đưa lại vào khuôn khổ. Một cơ hội không tạo ra biên lợi nhuận kỳ vọng cần được đánh giá lại. Một linh hoạt tạm thời biến thành thường trực cần bị chất vấn.
Theo dõi là điều phân biệt giữa một quyết định chấp nhận rủi ro có kiểm soát và một canh bạc bị lãng quên.
Credit Manager không nên chỉ phê duyệt. Họ phải tổ chức việc rà soát.
Vai trò của biên lợi nhuận trong việc chấp nhận rủi ro
Biên lợi nhuận là một trong những tiêu chí quan trọng nhất. Một rủi ro bổ sung phải được bù đắp. Doanh nghiệp càng chấp nhận thêm thời hạn, thêm mức phơi nhiễm hoặc thêm bất định, biên lợi nhuận càng phải có khả năng hấp thụ chi phí vốn, rủi ro chậm thanh toán, chi phí quản lý và có thể cả một phần tổn thất kỳ vọng.
Biên lợi nhuận cao tạo ra sự linh hoạt. Biên lợi nhuận thấp đòi hỏi kỷ luật cao hơn. Một đơn hàng biên lợi nhuận thấp với một khách hàng rủi ro và thời hạn dài rất khó bảo vệ. Nó tiêu tốn vốn, làm tăng mức phơi nhiễm và để lại rất ít dư địa để hấp thụ một khoản chậm hoặc tranh chấp.
Ngược lại, một đơn hàng biên lợi nhuận cao với một khách hàng chưa hoàn hảo có thể chấp nhận được nếu điều kiện được cấu trúc tốt.
Credit Manager vì vậy phải tránh nhìn rủi ro một cách tách rời. Họ phải hỏi: biên lợi nhuận có trả đủ cho rủi ro không?
Nếu câu trả lời là không, cần có phần bù: giá cao hơn, đặt cọc, bảo lãnh, thời hạn ngắn hơn, giao hàng từng phần hoặc giảm mức phơi nhiễm.
Rủi ro không được bù đắp không phải là một chiến lược tăng trưởng. Đó là một điểm yếu trong thương lượng.
Vai trò của dòng tiền trong việc chấp nhận rủi ro
Một doanh nghiệp có thể chấp nhận một rủi ro sinh lợi nhưng lại thiếu tiền mặt để tài trợ cho nó. Đây là một điểm thường bị đánh giá thấp.
Một cơ hội có thể tốt về mặt kinh tế, nhưng đòi hỏi nhiều ngân quỹ. Nếu khách hàng yêu cầu thời hạn dài, nếu sản lượng lớn, nếu chu kỳ xuất hóa đơn phức tạp, doanh nghiệp phải huy động vốn trước khi thu được tiền.
Vì vậy, quyết định không nên chỉ nhìn vào lợi nhuận. Nó phải nhìn vào năng lực tài chính. Bao nhiêu tiền mặt sẽ bị khóa?
Trong bao lâu? Tác động lên nhu cầu vốn lưu động là gì? Tác động lên hạn mức ngân hàng ra sao?
Dự báo dòng tiền có tích hợp khoảng lệch này không? Doanh nghiệp có thể tài trợ cho tăng trưởng này mà không gây áp lực lên các cam kết khác không?
Chấp nhận thêm rủi ro để tăng trưởng đòi hỏi phải kiểm tra rằng tăng trưởng đó có thể được tài trợ.
Nếu không, doanh nghiệp có thể thắng một thương vụ có lợi nhuận nhưng lại tạo ra căng thẳng thanh khoản. Credit Management vì vậy phải liên kết quyết định tín dụng với Working Capital.
Một tăng trưởng không được tài trợ có thể trở thành rủi ro lớn hơn chính khách hàng.
Vai trò của tiềm năng khách hàng
Tiềm năng khách hàng có thể biện minh cho việc chấp nhận rủi ro. Nhưng nó phải được xử lý thận trọng.
Tiềm năng thường được viện dẫn để xin ngoại lệ: “Khách hàng này sẽ trở nên quan trọng”, “Thị trường này có thể bùng nổ”, “Đơn hàng đầu tiên này sẽ mở ra rất nhiều đơn hàng khác”, “Cần
chấp nhận bây giờ để xây dựng quan hệ.”
Những lập luận này có thể đúng. Nhưng chúng cần được khách quan hóa. Sản lượng tương lai nào là thực tế?
Trong thời hạn nào? Với xác suất nào? Với biên lợi nhuận nào? Khách hàng cam kết điều gì? Phần nào của tiềm năng đã được hợp đồng hóa?
Phần nào chỉ là kỳ vọng thương mại? Cần chấp nhận mức phơi nhiễm nào trước khi nhìn thấy kết quả đầu tiên?
Một tiềm năng chưa được kiểm chứng không nên biện minh cho mức phơi nhiễm quá lớn. Cách tiếp cận đúng là tiến từng bước.
Doanh nghiệp có thể chấp nhận thêm rủi ro để mở một quan hệ, nhưng với các mốc: hạn mức ban đầu, rà soát sau khi thanh toán, tăng dần, điều kiện chặt hơn cho các đơn hàng đầu tiên, điều chỉnh theo hành vi thực tế.
Tiềm năng nên mở ra một cánh cửa. Nó không nên làm mọi giới hạn biến mất.
Vai trò của chất lượng khách hàng
Không phải mọi rủi ro đều đến từ khả năng thanh toán. Chất lượng khách hàng còn bao gồm khả năng của khách hàng trong việc xử lý hóa đơn đúng cách, giữ cam kết, giải quyết tranh chấp, giao tiếp, cung cấp chứng từ cần thiết và tuân theo quy trình phê duyệt của chính họ.
Một khách hàng vững về tài chính vẫn có thể khó thu tiền nếu họ thiếu tổ chức hoặc quá nặng về hành chính.
Một khách hàng yếu hơn có thể chấp nhận được nếu họ minh bạch, dễ dự báo, hợp tác và sẵn sàng bảo vệ cam kết của mình.
Vì vậy, chấp nhận thêm rủi ro để nắm bắt tăng trưởng đòi hỏi phải nhìn vào chất lượng tổng thể của khách hàng.
Khách hàng có đáng tin trong hành vi không? Họ có giữ lời hứa không? Họ có phản hồi khi được nhắc không?
Họ có giải thích các ràng buộc của mình không? Họ có chấp nhận một khuôn khổ không? Doanh nghiệp có thể thương lượng với họ không?
Doanh nghiệp có người liên hệ tài chính rõ ràng ở phía khách hàng không? Một rủi ro có thể dễ chấp nhận hơn khi khách hàng hợp tác.
Nó trở nên nguy hiểm hơn nhiều khi khách hàng mập mờ hoặc né tránh.
Thương lượng như một công cụ bảo vệ
Chấp nhận thêm rủi ro không có nghĩa là chấp nhận nguyên trạng các điều kiện được đề xuất. Rất thường xuyên, điều đó có nghĩa là thương lượng.
Với khách hàng, doanh nghiệp có thể thương lượng đặt cọc, lịch thanh toán, bảo lãnh, rút ngắn thời hạn, thanh toán trước khi giao hàng, xuất hóa đơn theo từng mốc, xác nhận chứng từ nhanh hơn, cam kết bằng văn bản hoặc xử lý trước các khoản quá hạn.
Với kinh doanh, doanh nghiệp có thể thương lượng biên lợi nhuận, phạm vi đơn hàng, trình tự giao hàng, mức độ ưu tiên khách hàng và chiến lược tài khoản.
Với tài chính, doanh nghiệp có thể thương lượng mức phơi nhiễm chấp nhận được, thời hạn của ngoại lệ, tác động dòng tiền và tần suất báo cáo.
Với quản trị bán hàng, doanh nghiệp có thể thương lượng điều kiện thực hiện: đơn hàng đầy đủ, đơn đặt hàng, dữ liệu nền sạch, cổng khách hàng, chứng từ hỗ trợ, lịch xuất hóa đơn.
Thương lượng biến đổi rủi ro. Một cơ hội rủi ro có thể trở nên chấp nhận được nếu điều kiện được điều chỉnh.
Credit Manager vì vậy không nên chỉ nói: “rủi ro này quá cao.”
Họ nên nói: “đây là những điều kiện có thể làm cho rủi ro này trở nên chấp nhận được.”
Những tín hiệu khiến doanh nghiệp không nên chấp nhận
thêm rủi ro
Không phải mọi rủi ro bổ sung đều có thể bảo vệ được. Một số tín hiệu phải dẫn đến từ chối, hoặc ít nhất là phải bảo vệ chặt hơn rất nhiều.
Cam kết thanh toán lặp lại nhưng không được giữ. Từ chối minh bạch. Yêu cầu thêm thời hạn mà không có đối ứng.
Dùng tranh chấp như một cái cớ thường trực. Hành vi thanh toán gần đây xấu đi. Vượt mức phơi nhiễm mà không có giải thích.
Thông tin tài chính đáng lo. Khách hàng yêu cầu giao hàng mới nhưng không xử lý khoản quá hạn. Biên lợi nhuận không đủ để hấp thụ rủi ro. Độ phức tạp trong xuất hóa đơn chưa được kiểm soát.
Không có người chịu trách nhiệm nội bộ đối với tranh chấp. Áp lực thương mại mạnh nhưng không có lý do kinh tế rõ ràng.
Trong những trường hợp này, chấp nhận thêm rủi ro có thể chỉ là trì hoãn vấn đề. Một quyết định định hướng tăng trưởng không nên biến thành một cuộc chạy về phía trước.
Credit Management phải biết nói không khi rủi ro bổ sung không mua được đủ giá trị, hoặc khi không thể thiết lập khung bảo vệ.
Cái bẫy của ngoại lệ thường trực
Ngoại lệ đôi khi là cần thiết. Nhưng nó phải luôn là ngoại lệ. Một khách hàng vượt hạn mức lần đầu vì một đơn hàng chiến lược. Sau đó kinh doanh yêu cầu mở chặn lần nữa. Rồi các khoản chậm không giảm. Rồi hạn mức chính thức không còn ý nghĩa.
Khách hàng vận hành trong trạng thái vượt hạn mức thường xuyên, được che phủ bởi một chuỗi lập luận thương mại. Đây là một rủi ro kinh điển.
Ngoại lệ thường trực phá hủy quản trị tín dụng. Nó làm các quy tắc trở nên khó đọc. Nó làm Credit Management yếu đi. Nó tạo căng thẳng với tài chính. Nó khiến khách hàng quen với sự linh hoạt không có đối ứng. Nó biến một quyết định cân bằng nhất thời thành mức phơi nhiễm bị động. Để tránh điều này, mỗi ngoại lệ phải có ngày kết thúc, điều kiện thoát ra và kỳ rà soát.
Nếu ngoại lệ lặp lại, phải lựa chọn: hoặc hạn mức chính thức đang được thiết lập sai và cần rà soát lại, hoặc khách hàng đang tiêu tốn quá nhiều rủi ro và cần được đưa lại vào khuôn khổ.
Sự mơ hồ là kịch bản tệ nhất.
Xây dựng một kịch bản rủi ro
Trước khi chấp nhận thêm rủi ro, việc hình thành một kịch bản là rất hữu ích. Không cần một hồ sơ nặng nề.
Chỉ cần một kịch bản rõ ràng. Đây là điều chúng ta chấp nhận. Đây là lý do. Đây là điều chúng ta kỳ vọng để đổi lại. Đây là điều có thể diễn ra không tốt. Đây là điều chúng ta sẽ làm nếu điều đó xảy ra.
Ví dụ: doanh nghiệp chấp nhận giao thêm một đơn hàng dù khách hàng đã vượt hạn mức, vì khách hàng có tính chiến lược và biên lợi nhuận cao. Đổi lại, khách hàng phải thanh toán 40% khoản quá hạn trong vòng mười ngày, chấp nhận giao hàng từng phần và xác nhận lịch thanh toán cho phần còn lại. Tình hình sẽ được rà soát trước bất kỳ đơn hàng mới nào.
Loại kịch bản này làm cho quyết định dễ đọc. Nó tránh các thỏa thuận giả. Nó cho phép mọi bên biết rõ điều gì đã được quyết định: kinh doanh, tài chính, quản trị bán hàng, thu hồi công nợ và khách hàng.
Rủi ro không chỉ được chấp nhận. Nó được tổ chức.
Đo độ co giãn giữa rủi ro và tăng trưởng
Một quyết định tăng trưởng đi kèm thêm rủi ro cũng cần được đánh giá theo thời gian. Việc chấp nhận rủi ro này thật sự tạo ra điều gì?
Doanh thu bổ sung là bao nhiêu? Biên lợi nhuận được tạo ra là bao nhiêu? Bao nhiêu tiền mặt đã bị khóa?
DSO có tăng không? Các khoản chậm có tăng không? Tranh chấp có tăng không? Khách hàng có giữ cam kết không?
Chi phí vốn có thấp hơn biên lợi nhuận bổ sung không? Logic này liên quan đến ý tưởng độ co giãn áp dụng vào tín dụng: doanh nghiệp nhận được mức tăng trưởng nào cho một mức tăng nhất định về rủi ro hoặc thời hạn?
Nếu doanh nghiệp chấp nhận thêm 10% mức phơi nhiễm, doanh nghiệp nhận thêm bao nhiêu biên lợi nhuận? Nếu doanh nghiệp cấp thêm 15 ngày thanh toán, doanh nghiệp nắm bắt thêm bao nhiêu doanh thu hoặc sản lượng?
Nếu doanh nghiệp nới chính sách tín dụng trên một phân khúc, tác động quan sát được lên doanh số, dòng tiền, khoản chậm và tổn thất là gì?
Cách đọc này rất hữu ích. Nó ngăn việc đánh giá chính sách tín dụng chỉ dựa trên rủi ro được giảm hoặc tiền đã thu. Nó cho phép đo xem rủi ro bổ sung có thật sự mua được tăng trưởng có lợi nhuận hay không.
Vai trò của Credit Manager: làm cho rủi ro trở nên chấp nhận
được hoặc không chấp nhận được
Trong loại quyết định cân bằng này, Credit Manager không nên chỉ dừng lại ở việc cảnh báo. Họ phải cấu trúc quyết định.
Vai trò của họ là nói rõ điều gì khiến rủi ro trở nên chấp nhận được hoặc không chấp nhận được.
Chấp nhận được nếu biên lợi nhuận được xác nhận. Chấp nhận được nếu khoản quá hạn được thanh toán một phần.
Chấp nhận được nếu giao hàng được chia nhỏ. Chấp nhận được nếu khách hàng chính thức hóa lịch thanh toán. Chấp nhận được nếu mức phơi nhiễm nằm dưới một trần tạm thời.
Chấp nhận được nếu tranh chấp được xử lý trước đơn hàng tiếp theo. Chấp nhận được nếu tài chính xác nhận tác động dòng tiền.
Không chấp nhận được nếu khách hàng từ chối mọi cam kết. Không chấp nhận được nếu biên lợi nhuận không bù được rủi ro.
Không chấp nhận được nếu mức phơi nhiễm trở nên không cân xứng. Không chấp nhận được nếu các khoản chậm trước đó vẫn không có lời giải thích.
Không chấp nhận được nếu doanh nghiệp không thể tài trợ thời hạn. Sự rõ ràng này rất quý giá. Nó giúp thoát khỏi đối lập đơn giản giữa kinh doanh và tài chính.
Credit Manager không chỉ nói “rủi ro”. Họ nói “có thể quyết định” hoặc “không thể quyết định”, và giải thích các điều kiện.
Rủi ro được chấp nhận phải được ghi nhận
Quyết định càng rủi ro, càng phải được ghi nhận. Đó không phải là quan liêu. Đó là quản trị. Cần giữ lại dấu vết về bối cảnh, lý do, số tiền được chấp nhận, điều kiện, phê duyệt, cam kết của khách hàng, ngày rà soát và các hệ quả dự kiến.
Việc ghi nhận này bảo vệ doanh nghiệp. Nó tránh việc ngoại lệ bị lãng quên. Nó cho phép theo dõi cam kết.
Nó làm rõ trách nhiệm. Nó giúp tổ chức học hỏi. Nó cho phép đánh giá sau này xem quyết định chấp nhận rủi ro có đúng hay không.
Không có dấu vết, một quyết định rủi ro trở thành ký ức truyền miệng. Và khi vấn đề xuất hiện, mỗi người sẽ nhớ khác nhau về điều đã được chấp nhận.
Một quyết định chấp nhận rủi ro có ý thức phải để lại một dấu vết có ý thức. Chấp nhận thêm rủi ro, nhưng không chấp nhận thêm sự lộn xộn Đây có lẽ là quy tắc quan trọng nhất.
Một doanh nghiệp có thể chấp nhận thêm rủi ro khách hàng. Nhưng không nên chấp nhận thêm sự lộn xộn nội bộ.
Nếu doanh nghiệp nhận thêm mức phơi nhiễm trên một khách hàng, đơn hàng càng phải sạch hơn. Xuất hóa đơn càng phải đáng tin cậy hơn. Điều kiện càng phải được thiết lập tốt hơn trong hệ thống.
Trách nhiệm càng phải rõ hơn. Theo dõi càng phải nghiêm ngặt hơn. Tranh chấp càng phải được xử lý nhanh hơn.
Rủi ro khách hàng càng tăng, doanh nghiệp càng không được phép để rủi ro tổ chức tăng theo. Chấp nhận một khách hàng rủi ro với một đơn hàng thiếu chứng từ, dữ liệu không chắc chắn, hóa đơn dễ bị tranh chấp và một tranh chấp không có người chịu trách nhiệm là một sự cộng dồn nguy hiểm.
Credit Management vì vậy phải liên kết rủi ro khách hàng với chất lượng của chu kỳ. Một quyết định chấp nhận rủi ro thương mại có thể hợp lý.
Nhưng chấp nhận rủi ro thương mại cộng thêm sự lộn xộn vận hành thường là điều không thể chấp nhận. Kết luận: chấp nhận thêm rủi ro có thể là một quyết định
tăng trưởng
Chấp nhận thêm rủi ro để nắm bắt tăng trưởng có thể là một quyết định lành mạnh. Một doanh nghiệp không phát triển chỉ với những khách hàng hoàn hảo, thời hạn ngắn, mức phơi nhiễm thấp và tình huống đơn giản. Tăng trưởng đôi khi đòi hỏi phải chấp nhận thêm bất định, thêm thời hạn, thêm vốn bị khóa hoặc thêm phức tạp.
Nhưng rủi ro này phải được lựa chọn. Nó phải được liên kết với một giá trị kỳ vọng: biên lợi nhuận, sản lượng, tiềm năng, chiến lược, vị thế cạnh tranh, quan hệ khách hàng.
Nó phải được đo lường: mức phơi nhiễm, thời hạn, chi phí vốn, rủi ro vỡ nợ, tác động lên dòng tiền, năng lực tài trợ.
Nó phải được đóng khung: hạn mức, thời lượng, điều kiện, bảo lãnh, khoản thanh toán kỳ vọng, trách nhiệm, kịch bản thoát ra.
Nó phải được theo dõi: cam kết có được giữ không, thanh toán có về không, tranh chấp, diễn biến khách hàng, biên lợi nhuận thực hiện, tiền mặt bị khóa.
Credit Management không ở đó để ngăn doanh nghiệp chấp nhận các rủi ro này. Nó ở đó để tránh việc doanh nghiệp chấp nhận chúng một cách mù quáng.
Thận trọng quá mức có thể kìm hãm tăng trưởng. Chấp nhận tự động có thể đặt dòng tiền vào nguy hiểm.
Giữa hai cực này là vai trò thật sự của Credit Management: giúp doanh nghiệp chấp nhận thêm rủi ro khi rủi ro đó hữu ích, được bù đắp và được quản trị.
Chấp nhận thêm rủi ro không phải là trái ngược với kiểm soát. Đôi khi, đó là một trong những hình thức đòi hỏi cao nhất của kiểm soát.