Cho khách hàng một thời hạn thanh toán là một quyết định rất phổ biến. Đó là một phần của đời sống thương mại. Nó giúp doanh nghiệp bán hàng, phù hợp với thông lệ thị trường, đáp ứng kỳ vọng của người mua, duy trì quan hệ khách hàng, đôi khi là điều kiện để thắng một hợp đồng.
Nhưng thời hạn này không trung tính. Khi doanh nghiệp chấp nhận được thanh toán sau 30, 45, 60 hoặc 90 ngày, doanh nghiệp đang tài trợ cho khách hàng trong khoảng thời gian đó.
Doanh nghiệp giao hàng trước khi được trả tiền. Doanh nghiệp xuất hóa đơn trước khi thu tiền. Doanh nghiệp khóa vốn trong một khoản phải thu.
Và phần vốn đó có chi phí. Tuy vậy, chi phí này thường được đo lường kém. Nó bị che khuất sau biên lợi nhuận, doanh thu hoặc quan hệ thương mại. Doanh nghiệp biết rằng một khách hàng thanh toán chậm, tiêu thụ cash, làm xấu nhu cầu vốn lưu động. Nhưng không phải lúc nào thực tế đó cũng được quy đổi thành tiền.
Trong khi điều này rất quan trọng. Tính chi phí tín dụng cấp cho khách hàng giúp trả lời những câu hỏi rất cụ thể.
Thời hạn thanh toán này có chấp nhận được không? Biên lợi nhuận có đủ để bù cho phần vốn bị khóa không?
Một khách hàng trả sau 90 ngày có thật sự sinh lợi như vẻ ngoài không? Một khoản chậm 30 ngày tốn bao nhiêu?
Có cần thương lượng lại điều kiện không? Có cần đưa chi phí này vào giá bán không? Có cần giảm hạn mức tín dụng không?
Có cần yêu cầu đặt cọc không? Chi phí tín dụng khách hàng không chỉ là một phép tính tài chính. Đó là một công cụ ra quyết định business.
Bài viết này thuộc chủ đề “Dòng tiền & vốn lưu động” trong chuỗi nội dung: đưa ra một phương pháp cụ thể để tính chi phí của thời hạn thanh toán, vốn bị khóa, xác suất chậm thanh toán, chi phí tài trợ và tác động của chúng lên lợi nhuận khách hàng.
Tín dụng khách hàng là một khoản tài trợ cấp cho khách hàng Điểm xuất phát rất đơn giản. Một giao dịch bán chịu nghĩa là doanh nghiệp cấp một khoản tài trợ tạm thời cho khách hàng.
Nếu doanh nghiệp bán 100.000 euro với thời hạn thanh toán 60 ngày, doanh nghiệp chấp nhận chỉ nhận cash sau hai tháng.
Trong hai tháng đó, doanh nghiệp mang một khoản phải thu 100.000 euro. Số tiền này là một tài sản kế toán, nhưng không phải là cash sẵn có.
Doanh nghiệp vì vậy phải tài trợ cho khoảng lệch này. Doanh nghiệp tài trợ bằng tiền mặt hiện có, hạn mức ngân hàng, factoring, vốn chủ sở hữu hoặc kết hợp nhiều nguồn.
Khoản tài trợ này có thể là chủ động và có lợi nhuận. Nhưng nó phải được đo lường. Vì khách hàng đang tạm thời sử dụng một phần vốn của doanh nghiệp.
Tín dụng khách hàng vì vậy phải được xem như một quyết định phân bổ vốn. Mỗi thời hạn được cấp ngầm nói rằng: chúng ta chấp nhận khóa một số tiền nhất định trong một khoảng thời gian nhất định cho khách hàng này.
Câu hỏi kinh tế trở thành: chúng ta nhận được gì để đổi lại việc khóa vốn đó?
Công thức cơ bản: số tiền x thời gian x chi phí vốn
Cách tính đơn giản nhất của chi phí tín dụng khách hàng dựa trên ba yếu tố. Số tiền khoản phải thu.
Thời gian số tiền đó bị khóa. Chi phí vốn hoặc chi phí tài trợ hằng năm.
Công thức cơ bản là:
Chi phí tín dụng khách hàng = Số tiền khoản phải thu x số ngày được tài trợ x chi phí vốn hằng
năm / 365
Công thức này cho phép chuyển một thời hạn thanh toán thành một chi phí kinh tế. Ví dụ, một hóa đơn 100.000 euro được thanh toán sau 60 ngày, với chi phí vốn hằng năm 8%, tương ứng với: 100.000 x 60 x 8% / 365 = khoảng 1.315 euro 1.315 euro này là chi phí kinh tế của khoản tài trợ cấp cho khách hàng trong 60 ngày. Đây không nhất thiết là một khoản chi phí kế toán nhìn thấy rõ trên từng dòng.
Nhưng đó là một chi phí thật đối với doanh nghiệp: chi phí tài trợ, chi phí cơ hội, chi phí ngân quỹ hoặc chi phí vốn bị khóa.
Phép tính đơn giản này đã đủ để làm hiện rõ điều thường bị vô hình hóa. Một thời hạn thanh toán luôn có giá.
Chọn đúng chi phí vốn
Công thức phụ thuộc vào tỷ lệ được sử dụng. Tỷ lệ này có thể thay đổi tùy doanh nghiệp. Có thể dùng chi phí tài trợ ngắn hạn trung bình nếu mục tiêu là đo chi phí ngân quỹ.
Có thể dùng WACC, tức chi phí vốn bình quân gia quyền, nếu muốn đo chi phí kinh tế tổng thể của các nguồn lực được huy động.
Có thể dùng tỷ lệ factoring hoặc chi phí tài trợ khoản phải thu nếu khoản phải thu được tài trợ bằng cách này.
Cũng có thể dùng một tỷ lệ tham chiếu nội bộ do phòng tài chính xác định. Điều quan trọng là dùng một tỷ lệ nhất quán và ổn định.
Tỷ lệ không nên trở thành lý do để tránh tính toán. Ngay cả một ước tính gần đúng cũng tốt hơn việc không đo lường gì.
Nếu doanh nghiệp chưa biết nên dùng tỷ lệ nào, có thể bắt đầu bằng một tỷ lệ đơn giản, ví dụ 6%, 8% hoặc 10%, tùy môi trường tài trợ và chi phí vốn nội bộ.
Mục tiêu không phải là tạo ra độ chính xác học thuật. Mục tiêu là làm cho chi phí trở nên nhìn thấy được trong quyết định.
Một thời hạn thanh toán có vẻ miễn phí trong đàm phán thương mại không bao giờ miễn phí trong cash.
Tính chi phí của thời hạn hợp đồng
Cấp độ tính đầu tiên là đo chi phí của thời hạn thanh toán đã thỏa thuận với khách hàng. Nếu khách hàng được hưởng thời hạn 60 ngày, doanh nghiệp về lý thuyết tài trợ khoản phải thu trong 60 ngày kể từ ngày hóa đơn.
Ví dụ:
Số tiền xuất hóa đơn: 250.000 euro
Thời hạn thanh toán: 60 ngày
Chi phí vốn hằng năm: 8%
Chi phí = 250.000 x 60 x 8% / 365
Chi phí = khoảng 3.288 euro
Giao dịch này vì vậy tạo ra khoảng 3.288 euro chi phí tài chính trong thời hạn hợp đồng. Nếu biên lợi nhuận gộp của giao dịch là 50.000 euro, chi phí này tương đương khoảng 6,6% biên lợi nhuận.
Nếu biên lợi nhuận gộp là 10.000 euro, chi phí này tương đương khoảng 32,9% biên lợi nhuận. Cùng một thời hạn thanh toán không có cùng tác động tùy theo biên lợi nhuận. Đây là một ý rất quan trọng.
Một thời hạn thanh toán có thể chấp nhận được trên một giao dịch biên lợi nhuận cao, nhưng trở nên rất vấn đề trên một giao dịch biên lợi nhuận thấp.
Tính chi phí của thời hạn thực tế
Thời hạn hợp đồng là chưa đủ. Cần đo thời hạn thực tế. Nếu khách hàng có điều kiện thanh toán 60 ngày nhưng trung bình trả sau 80 ngày, doanh nghiệp không tài trợ 60 ngày.
Doanh nghiệp tài trợ 80 ngày.
Ví dụ:
Số tiền xuất hóa đơn: 250.000 euro
Thời hạn thu tiền thực tế: 80 ngày
Chi phí vốn hằng năm: 8%
Chi phí = 250.000 x 80 x 8% / 365
Chi phí = khoảng 4.384 euro
Khoảng chênh giữa thời hạn hợp đồng và thời hạn thực tế chính là chi phí của khoản chậm hoặc độ lệch thanh toán.
Trong ví dụ này, việc đi từ 60 lên 80 ngày có chi phí:
250.000 x 20 x 8% / 365 = khoảng 1.096 euro
Số tiền này là chi phí bổ sung của khoản chậm. Nó có thể trông không lớn trên một hóa đơn riêng lẻ, nhưng sẽ trở nên đáng kể trên một danh mục khách hàng hoặc một khách hàng mua lặp lại.
Nếu khách hàng này tạo ra nhiều triệu euro doanh số mỗi năm, những ngày bổ sung này có thể đại diện cho một chi phí quan trọng. Đó là lý do cần phân biệt thời hạn đã thương lượng và thời hạn quan sát được.
Khách hàng không tốn chi phí theo điều họ hứa. Khách hàng tốn chi phí theo điều họ thực hành.
Tính chi phí của một khoản chậm thanh toán
Khoản chậm thanh toán có thể được tính riêng. Công thức vẫn giống nhau, nhưng chỉ lấy số ngày chậm sau ngày đến hạn.
Chi phí chậm thanh toán = Số tiền chậm x số ngày chậm x chi phí vốn hằng năm / 365
Ví dụ:
Hóa đơn: 100.000 euro
Chậm thanh toán: 30 ngày
Chi phí vốn hằng năm: 8%
Chi phí = 100.000 x 30 x 8% / 365
Chi phí = khoảng 658 euro
Phép tính này hữu ích vì nó làm cho chi phí của khoản chậm trở nên cụ thể. Chậm thanh toán không chỉ là một sự khó chịu vận hành. Đó là việc sử dụng thêm vốn của doanh nghiệp.
Một khoản chậm 30 ngày trên 100.000 euro với chi phí vốn 8% tốn khoảng 658 euro. Một khoản chậm 30 ngày trên 1 triệu euro tốn khoảng 6.575 euro.
Một khoản chậm 45 ngày trên 5 triệu euro tốn khoảng 49.315 euro. Những số tiền này có thể được so sánh với biên lợi nhuận, chi phí thu hồi công nợ hoặc các nhượng bộ thương mại.
Chúng giúp làm cho cuộc thảo luận trở nên khách quan hơn. Tính vốn bị khóa trung bình Để phân tích một khách hàng trong một giai đoạn, không nên chỉ nhìn từng hóa đơn.
Cần nhìn vào dư nợ trung bình. Dư nợ trung bình đại diện cho lượng vốn trung bình bị khóa ở khách hàng đó.
Một cách ước tính đơn giản là:
Dư nợ trung bình = Doanh thu hằng năm x thời hạn thu tiền trung bình / 365
Ví dụ:
Doanh thu hằng năm của khách hàng: 3.000.000 euro
Thời hạn thu tiền trung bình: 75 ngày
Dư nợ trung bình = 3.000.000 x 75 / 365
Dư nợ trung bình = khoảng 616.438 euro Điều này có nghĩa là doanh nghiệp khóa trung bình khoảng 616.000 euro để tài trợ cho khách hàng này.
Nếu chi phí vốn hằng năm là 8%, chi phí tín dụng khách hàng hằng năm là:
616.438 x 8% = khoảng 49.315 euro
Phép tính này rất hữu ích. Nó giúp chuyển từ cách đọc từng hóa đơn sang cách đọc danh mục khách hàng.
Nó trả lời một câu hỏi trung tâm: khách hàng này huy động bao nhiêu vốn một cách thường trực?
So sánh chi phí tín dụng với biên lợi nhuận khách hàng
Chi phí tín dụng phải được so sánh với biên lợi nhuận do khách hàng tạo ra.
Ví dụ:
Doanh thu hằng năm: 3.000.000 euro
Biên lợi nhuận gộp: 8%
Biên lợi nhuận gộp hằng năm: 240.000 euro
Thời hạn thu tiền trung bình: 75 ngày
Chi phí vốn: 8%
Chi phí tín dụng khách hàng hằng năm: 49.315 euro
Biên lợi nhuận sau chi phí tín dụng khách hàng trở thành:
240.000 - 49.315 = 190.685 euro
Khách hàng vẫn có lợi nhuận. Nhưng đóng góp thực tế thấp hơn biên lợi nhuận gộp hiển thị ban đầu. Chi phí tín dụng chiếm khoảng 20,5% biên lợi nhuận gộp.
Kiểu tính này thay đổi cuộc thảo luận thương mại. Vấn đề không còn chỉ là: khách hàng này tạo ra 3 triệu euro doanh thu.
Vấn đề trở thành: khách hàng này tạo ra 240.000 euro biên lợi nhuận gộp, nhưng khóa khoảng 616.000 euro vốn và tốn khoảng 49.000 euro chi phí tài trợ hằng năm.
Cách đọc này giúp đánh giá chất lượng tài chính của quan hệ khách hàng.
Tích hợp xác suất chậm thanh toán
Không phải khách hàng nào cũng thanh toán giống nhau. Một số khách hàng thường xuyên thanh toán đúng hạn. Một số khác thường trả chậm.
Một số luân phiên giữa thanh toán bình thường, cam kết không giữ lời, tranh chấp và thanh toán một phần. Để đưa thực tế này vào phân tích, có thể suy nghĩ theo thời hạn kỳ vọng.
Nếu một khách hàng có điều kiện thanh toán 60 ngày nhưng trả chậm 30 ngày trong 40% trường hợp, thời hạn trung bình kỳ vọng không đơn giản là 60 ngày.
Có thể ước tính như sau:
Thời hạn kỳ vọng = thời hạn hợp đồng + xác suất chậm x số ngày chậm trung bình
Ví dụ:
Thời hạn hợp đồng: 60 ngày
Xác suất chậm: 40%
Số ngày chậm trung bình khi xảy ra: 30 ngày
Thời hạn kỳ vọng = 60 + 40% x 30
Thời hạn kỳ vọng = 72 ngày
Doanh nghiệp có thể tính chi phí tín dụng trên 72 ngày thay vì 60 ngày. Phương pháp này vẫn đơn giản, nhưng cho phép tính đến hành vi thực tế của khách hàng.
Một khách hàng có khả năng chậm cao phải được phân tích với thời hạn tài chính dài hơn thời hạn hợp đồng.
Tích hợp rủi ro mất tiền
Chi phí tín dụng khách hàng không chỉ giới hạn ở thời hạn. Cũng cần xem xét rủi ro không thanh toán.
Rủi ro này có thể được ước tính bằng xác suất vỡ nợ hoặc xác suất mất tiền, kể cả tương đối gần đúng.
Công thức đơn giản:
Chi phí rủi ro kỳ vọng = Số tiền phơi nhiễm x xác suất mất tiền x tỷ lệ mất tiền ước tính
Ví dụ:
Dư nợ trung bình: 500.000 euro
Xác suất vỡ nợ hoặc mất tiền đáng kể: 2%
Tỷ lệ mất tiền nếu xảy ra vỡ nợ: 50%
Chi phí rủi ro kỳ vọng = 500.000 x 2% x 50%
Chi phí rủi ro kỳ vọng = 5.000 euro
Số tiền này cần được cộng vào chi phí tài trợ nếu muốn đo chi phí kinh tế tổng thể của tín dụng khách hàng.
Chi phí kỳ vọng tổng cộng khi đó là:
Chi phí tài trợ + chi phí rủi ro kỳ vọng
Cách tiếp cận này đặc biệt hữu ích để so sánh hai khách hàng. Một khách hàng thanh toán chậm nhưng rủi ro rất thấp không có cùng hồ sơ với một khách hàng vừa thanh toán chậm vừa có rủi ro mất tiền cao.
Thời hạn tiêu thụ vốn. Rủi ro tạo ra sự bất định và mất tiền tiềm tàng. Hai yếu tố này cần được phân biệt, rồi kết hợp.
Tích hợp tranh chấp và khấu trừ
Chi phí tín dụng khách hàng cũng có thể bị làm xấu bởi tranh chấp và khấu trừ. Một khách hàng thường xuyên tranh chấp hóa đơn làm cash bị khóa lâu hơn.
Một khách hàng thường xuyên khấu trừ tiền làm giảm cash thực sự thu được. Một khách hàng yêu cầu nhiều hóa đơn điều chỉnh hoặc sửa lỗi tiêu tốn thời gian nội bộ.
Những yếu tố này có thể được tích hợp một cách đơn giản.
Có thể tính:
Số tiền khấu trừ được chấp nhận hằng năm. Số tiền hóa đơn điều chỉnh liên quan đến lỗi hoặc tranh chấp.
Chi phí của thời gian bổ sung do tranh chấp. Thời gian xử lý ước tính.
Ví dụ:
Biên lợi nhuận gộp hằng năm: 240.000 euro
Chi phí tín dụng khách hàng hằng năm: 49.315 euro
Khấu trừ được chấp nhận: 15.000 euro
Hóa đơn điều chỉnh liên quan đến tranh chấp: 10.000 euro Đóng góp điều chỉnh = 240.000 - 49.315 - 15.000 - 10.000
Đóng góp điều chỉnh = 165.685 euro
Khách hàng có thể vẫn sinh lợi. Nhưng đóng góp thực tế thấp hơn nhiều so với biên lợi nhuận được cảm nhận ban đầu.
Cách đọc này tránh việc xem chi phí tín dụng như một phép tính tách biệt. Thời hạn, rủi ro, tranh chấp và khấu trừ thuộc cùng một thực tế: chất lượng tài chính của khách hàng.
Tích hợp chi phí quản lý
Một số khách hàng rất tốn kém để quản lý. Họ yêu cầu các cổng phức tạp, chứng từ đặc thù, nhiều lần nhắc, đối chiếu khó, trao đổi thường xuyên, phân xử thương mại, sửa lỗi hoặc họp định kỳ.
Chi phí này hiếm khi được tính chính xác. Nhưng có thể ước tính.
Ví dụ, có thể lấy:
Số giờ hằng năm dành cho khách hàng x chi phí giờ trung bình của các đội liên quan
Ví dụ:
Thời gian hằng năm ước tính: 120 giờ
Chi phí giờ trung bình đầy đủ: 50 euro
Chi phí quản lý = 120 x 50
Chi phí quản lý = 6.000 euro
Số tiền này có thể trông phụ. Nhưng với các khách hàng phức tạp, nó có thể trở nên đáng kể, nhất là khi biên lợi nhuận thấp.
Chi phí quản lý không nhất thiết phải được đưa vào mọi phép tính tiêu chuẩn. Nhưng nó phải được xem xét với các khách hàng lớn, nhiều tranh chấp hoặc tiêu thụ nhiều nguồn lực.
Một quan hệ khách hàng có thể có lợi nhuận về biên lợi nhuận nhưng đóng góp ròng yếu nếu nó tiêu tốn quá nhiều nỗ lực để thu được cash.
Xây dựng biên lợi nhuận sau chi phí tín dụng khách hàng
Một phương pháp thực tế là xây dựng một biên lợi nhuận điều chỉnh. Điểm xuất phát: biên lợi nhuận gộp khách hàng.
Sau đó trừ đi các chi phí liên quan đến tín dụng và chuyển đổi thành cash. Biên lợi nhuận điều chỉnh = Biên lợi nhuận gộp - chi phí tài trợ - chi phí rủi ro kỳ vọng - khấu trừ -
hóa đơn điều chỉnh liên quan đến tranh chấp - chi phí quản lý đặc thù
Ví dụ đầy đủ:
Doanh thu hằng năm: 3.000.000 euro
Biên lợi nhuận gộp: 8%
Biên lợi nhuận gộp hằng năm: 240.000 euro
Thời hạn thu tiền trung bình: 75 ngày
Chi phí vốn: 8%
Dư nợ trung bình: 616.438 euro
Chi phí tài trợ: 49.315 euro
Chi phí rủi ro kỳ vọng: 5.000 euro
Khấu trừ được chấp nhận: 15.000 euro
Hóa đơn điều chỉnh liên quan đến tranh chấp: 10.000 euro
Chi phí quản lý đặc thù: 6.000 euro
Biên lợi nhuận điều chỉnh = 240.000 - 49.315 - 5.000 - 15.000 - 10.000 - 6.000
Biên lợi nhuận điều chỉnh = 154.685 euro
Biên lợi nhuận gộp là 240.000 euro. Đóng góp điều chỉnh sau chi phí tín dụng và ma sát cash là 154.685 euro.
Khoảng cách này rất lớn. Đây không phải là lý do tự động để từ chối khách hàng. Nhưng là một cơ sở nghiêm túc để quyết định: giá, điều kiện, hạn mức, bảo đảm, ưu tiên thu hồi công nợ, hành động giảm tranh chấp.
Tính chi phí của một thời hạn bổ sung được thương lượng
Khi một khách hàng yêu cầu thời hạn dài hơn, cần có khả năng định lượng nhượng bộ đó. Giả sử một khách hàng yêu cầu chuyển từ 60 lên 90 ngày.
Doanh thu hằng năm dự kiến: 2.000.000 euro
Thời hạn bổ sung: 30 ngày
Chi phí vốn: 8%
Chi phí hằng năm của thời hạn bổ sung = 2.000.000 x 30 x 8% / 365
Chi phí = khoảng 13.151 euro
Cấp thêm 30 ngày vì vậy tương đương với việc tài trợ khoảng 13.151 euro chi phí hằng năm. Số tiền này có thể được so sánh với biên lợi nhuận bổ sung kỳ vọng, giá đã thương lượng hoặc lợi ích chiến lược của khách hàng.
Nếu khách hàng yêu cầu thêm 30 ngày mà không có bù đắp, doanh nghiệp đang cấp một nhượng bộ tài chính.
Doanh nghiệp có thể chọn chấp nhận. Nhưng cần chấp nhận một cách có ý thức. Phép tính giúp chuyển một cuộc thảo luận thương mại mơ hồ thành một quyết định kinh tế.
Tính lợi ích của việc cải thiện thời hạn
Phép tính cũng hoạt động theo chiều ngược lại. Nếu doanh nghiệp giảm thời hạn thực tế của một khách hàng từ 90 xuống 60 ngày, doanh nghiệp giải phóng cash.
Doanh thu hằng năm: 2.000.000 euro
Số ngày giảm được: 30 ngày
Chi phí vốn: 8%
Lợi ích hằng năm = 2.000.000 x 30 x 8% / 365
Lợi ích = khoảng 13.151 euro
Nhưng còn có một hiệu ứng cash ngay lập tức. Mức giảm dư nợ trung bình là: 2.000.000 x 30 / 365 = khoảng 164.384 euro Điều này có nghĩa là doanh nghiệp giải phóng khoảng 164.000 euro vốn bị khóa.
Kiểu tính này rất hữu ích để ưu tiên hành động. Giảm thời hạn của một khách hàng lớn 30 ngày có thể có tác động Working Capital lớn hơn nhiều so với xử lý nhiều khoản chậm nhỏ rời rạc.
Chi phí tín dụng khách hàng vì vậy cũng giúp điều phối ưu tiên thu hồi công nợ và thương lượng.
Dùng phép tính để thiết lập hạn mức tín dụng
Hạn mức tín dụng phải tính đến số tiền mà doanh nghiệp chấp nhận tài trợ. Nếu một khách hàng mua 500.000 euro mỗi tháng và trả sau 60 ngày, dư nợ bình thường của họ có thể đạt khoảng 1 triệu euro.
Nếu khách hàng thực tế trả sau 90 ngày, dư nợ bình thường có thể đạt 1,5 triệu euro. Hạn mức vì vậy phải nhất quán với chu kỳ mua hàng và thanh toán thực tế.
Nhưng hạn mức cũng phải nhất quán với biên lợi nhuận và chi phí vốn. Một hạn mức cao cấp cho khách hàng biên lợi nhuận thấp và thanh toán chậm có thể khóa rất nhiều vốn cho một đóng góp hạn chế.
Tính chi phí tín dụng giúp đặt một câu hỏi sắc hơn:
Hạn mức này có đang tài trợ cho một quan hệ sinh lợi không? Hay đang tài trợ cho một khách hàng tiêu thụ quá nhiều vốn so với đóng góp của họ?
Khi đó, hạn mức tín dụng trở thành một công cụ phân bổ vốn. Không chỉ là một trần rủi ro.
Dùng phép tính để thương lượng giá
Chi phí tín dụng khách hàng cũng có thể được đưa vào giá bán. Nếu khách hàng yêu cầu thời hạn thanh toán dài, thời hạn đó có thể được tích hợp vào giá.
Doanh nghiệp có thể đề xuất nhiều lựa chọn:
Giá tiêu chuẩn với thanh toán sau 30 ngày. Giá khác với thanh toán sau 60 hoặc 90 ngày. Chiết khấu khi thanh toán sớm. Đặt cọc khi đặt hàng.
Xuất hóa đơn theo mốc. Bảo lãnh hoặc cơ chế bảo vệ riêng. Logic này làm cho chi phí của thời hạn trở nên nhìn thấy được.
Nó tránh để thanh toán muộn trở thành một nhượng bộ miễn phí. Tất nhiên, không phải doanh nghiệp nào cũng có thể áp đặt kiểu cấu trúc này. Tương quan thương lượng, thị trường và cạnh tranh đều có vai trò.
Nhưng ngay cả khi không thể thay đổi giá, phép tính vẫn hữu ích. Nó cho biết doanh nghiệp đang chấp nhận tài trợ điều gì.
Nó cũng giúp cân bằng giữa biên lợi nhuận, khối lượng và cash.
Dùng phép tính để phân khúc khách hàng
Không phải khách hàng nào cũng có cùng chi phí tín dụng. Một số khách hàng thanh toán nhanh, ít tranh chấp và khóa ít vốn.
Một số khác thanh toán chậm, tranh chấp, khấu trừ và tiêu thụ nhiều mức phơi nhiễm. Tính chi phí tín dụng cho phép phân khúc danh mục khách hàng.
Khách hàng biên lợi nhuận cao và chi phí tín dụng thấp. Khách hàng biên lợi nhuận cao nhưng chi phí tín dụng cao.
Khách hàng biên lợi nhuận thấp và chi phí tín dụng thấp. Khách hàng biên lợi nhuận thấp và chi phí tín dụng cao.
Cách phân khúc này rất hữu ích. Khách hàng biên lợi nhuận cao và chi phí tín dụng thấp nên được phát triển.
Khách hàng biên lợi nhuận cao nhưng chi phí tín dụng cao có thể vẫn hấp dẫn, nhưng cần được cấu trúc.
Khách hàng biên lợi nhuận thấp và chi phí tín dụng thấp có thể vẫn chấp nhận được nếu họ đơn giản và trôi chảy.
Khách hàng biên lợi nhuận thấp và chi phí tín dụng cao cần được chất vấn. Cách tiếp cận này giúp vượt ra ngoài doanh thu.
Nó nhìn vào hiệu suất thật của vốn khách hàng. Đừng tìm một độ chính xác giả tạo Điều quan trọng là giữ cách tiếp cận thực tế.
Chi phí tín dụng khách hàng không cần được tính với độ chính xác tuyệt đối mới có ích. Dữ liệu có thể chưa hoàn hảo.
Chi phí vốn có thể là ước tính. Xác suất chậm thanh toán có thể được đánh giá gần đúng. Chi phí quản lý có thể được ước lượng thô. Điều đó không sao ở giai đoạn đầu.
Mục tiêu là tạo ra một bậc độ lớn. Một quyết định thương mại có thể thay đổi khi doanh nghiệp hiểu rằng một khách hàng đang khóa 600.000 euro vốn, tốn 50.000 euro mỗi năm chi phí tài trợ và tạo 25.000 euro khấu trừ.
Ngay cả khi con số chính xác còn có thể tranh luận, thực tế kinh tế đã trở nên nhìn thấy được.
Một phép tính đơn giản được sử dụng trong quyết định tốt hơn một mô hình hoàn hảo nhưng không bao giờ được áp dụng.
Phương pháp phải dễ hiểu đối với bán hàng, tài chính, Credit Management và ban điều hành.
Giới hạn của phép tính
Tính chi phí tín dụng khách hàng là một công cụ mạnh, nhưng không nên biến nó thành cơ học. Một khách hàng có thể có chi phí tín dụng cao nhưng vẫn mang tính chiến lược.
Một thị trường có thể áp đặt thời hạn thanh toán dài. Một quan hệ khách hàng có thể quan trọng vì hình ảnh, khối lượng, khả năng tiếp cận một ngành hoặc phát triển tương lai.
Một khách hàng có thể tiêu thụ vốn hôm nay nhưng mở ra một cơ hội tăng trưởng sinh lợi ngày mai.
Phép tính không thay thế phán đoán. Nó làm cho phán đoán tốt hơn. Nó cho biết doanh nghiệp đang tài trợ điều gì và với chi phí bao nhiêu.
Sau đó, quyết định có thể tích hợp chiến lược, cạnh tranh, tiềm năng, quan hệ, rủi ro và khả năng doanh nghiệp chịu được nhu cầu vốn lưu động đó.
Nguy hiểm không phải là chấp nhận một chi phí tín dụng cao. Nguy hiểm là chấp nhận nó mà không biết.
Vai trò của Credit Management
Credit Management là chức năng được đặt tự nhiên để triển khai phương pháp này. Chức năng này hiểu thời hạn, khoản chậm, hạn mức, tranh chấp, hành vi thanh toán, mức phơi nhiễm và nguyên nhân bị chặn.
Nó có thể biến những thông tin này thành cách đọc kinh tế. Khách hàng này tốn bao nhiêu chi phí tài trợ?
Biên lợi nhuận còn lại là bao nhiêu sau chi phí thời hạn? Khoản chậm nào phá hủy nhiều giá trị nhất?
Hạn mức nào đang khóa quá nhiều vốn? Thời hạn bổ sung nào cần được trả giá? Khách hàng nào đáng được thương lượng lại?
Khách hàng nào cần được bảo vệ tốt hơn? Cách tiếp cận này tái định vị Credit Management. Vấn đề không chỉ là nói có hoặc không.
Vấn đề là giúp doanh nghiệp hiểu chi phí của khoản tín dụng mà mình cấp, rồi quyết định chi phí đó có chấp nhận được không.
Khi đó, Credit Manager trở thành một tác nhân của lợi nhuận thực. Không chỉ là người kiểm soát rủi ro.
Kết luận: đo chi phí tín dụng là làm hiện rõ giá của thời gian
Tín dụng cấp cho khách hàng có chi phí. Chi phí này đến từ thời hạn thanh toán, vốn bị khóa, khoản chậm, rủi ro mất tiền, tranh chấp, khấu trừ và đôi khi cả độ phức tạp trong quản lý.
Chừng nào chưa được đo, nó vẫn vô hình. Biên lợi nhuận trông cao hơn thực tế. Khách hàng trông sinh lợi hơn.
Thời hạn trông như miễn phí. Khoản chậm trông chỉ là vấn đề vận hành. Hạn mức tín dụng trông như một thông số hành chính.
Phép tính thay đổi cách nhìn này.
Với một công thức đơn giản, doanh nghiệp có thể đo chi phí của thời hạn:
Số tiền x số ngày được tài trợ x chi phí vốn / 365
Sau đó, doanh nghiệp có thể làm giàu phân tích bằng thời hạn thực tế, xác suất chậm, rủi ro mất tiền, khấu trừ, tranh chấp và chi phí quản lý.
Phương pháp này cho phép so sánh khách hàng, thương lượng điều kiện, điều chỉnh hạn mức, ưu tiên hành động thu hồi công nợ và đo tốt hơn lợi nhuận thực.
Tín dụng khách hàng không miễn phí. Đó là vốn được cấp cho khách hàng trong một khoảng thời gian nhất định. Đo lường nó không có nghĩa là từ chối bán hàng. Đó là bán hàng với nhận thức chính xác hơn về điều doanh nghiệp đang tài trợ.
Và trong logic Dòng tiền & vốn lưu động, nhận thức này tạo ra toàn bộ khác biệt.